Введение

Данная аттестационная работа посвящена изучению организации продажи банковских продуктов.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что основными целями стабилизации и развития банковского сектора как важного условия экономического развития, направленного на удовлетворение потребностей клиентов в качественных банковских услугах, являются укрепление его устойчивости, повышение качества осуществления функций по аккумулированию и размещению денежных средств предприятий и населения и их трансформации в кредиты и инвестиции, укрепление доверия вкладчиков (в первую очередь населения) и других кредиторов банков, усиление защиты их интересов. Решающие условия для достижения поставленных целей - это повышение качества капитала и финансовой устойчивости банков, расширение деятельности по привлечению средств населения и предприятий, организация системы эффективной продажи банковских продуктов.
Проблемы развития российских коммерческих банков, их способность быстро и результативно решать новые задачи, которые выдвигает рынок, представляется возможным именно на основе современных методов управления и творческого использования потенциала банковского маркетинга.
Теоретическая и практическая значимость темы аттестационной работы заключается в том, что в ней были предложены мероприятия по совершенствованию продажи банковских продуктов в ООО «КБ «Северный морской путь» (КБ «СМП»), которые могут быть представлены руководству банка для эффективного их использования.
Несмотря на публикации многих авторов, затрагивающих различные аспекты организации продажи банковских продуктов, проблемы функционирования коммерческих банков на основе комплексного анализа и использования методологии маркетинга освещены недостаточно. Обзор научных публикаций показал, что наибольший интерес в научных трудах представляют общие концептуальные подходы применения маркетинга в практике российских банков. Вопросы комплексной организации системы банковского маркетинга, его реализации коммерческими банками на основе нововведений по продвижению банковских продуктов на финансовый рынок мало исследованы.
Поэтому целью аттестационной работы является организация продажи банковских продуктов.
Для достижения данной цели необходимо осуществить следующие задачи:
- рассмотреть понятие и виды банковских продуктов,
- описать методы продвижения банковских продуктов: маркетинг и рекламу,
- рассмотреть роль службы маркетинга банка в продвижении банковских продуктов,
-дать общую характеристику ООО "КБ"СМП", основных продуктов для физических и юридических лиц,
- описать организацию управления маркетингом в банке и продвижения банковских продуктов,
- провести анализ мероприятий продвижения банковских продуктов и эффективности,
- разработать новые банковские продукты,
- разработать направления совершенствования продажи банковских продуктов,
- провести оценку эффективности предлагаемых мероприятий.
Объект исследования – ООО "КБ"СМП".
Предмет исследования– продажа банковских продуктов в ООО "КБ"СМП".
Информационными источниками исследования являются внутренние данные ООО "КБ"СМП", а также информация, полученная в ходе самостоятельно проведённого автором исследования в данном банке.
Теоретической основой исследования послужили фундаментальные разработки, представленные в трудах отечественных и зарубежных авторов по исследуемой проблеме, а именно: И.Т. Балабанова, Д.А. Миловидова, В.И. Букатова, и др. Работа базируется на законодательных актах Российской Федерации. Для изучения теоретических и методологических основ использованы публикации из периодических изданий и Интернет-источники.
В качестве методологической основы дипломной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод, аналитический метод, метод экономико-статистического анализа.
В соответствии с целью и задачами построена структура дипломной работы:
В первой главе рассмотрены теоретические основы организации продажи банковских продуктов.
Во второй главе проведен анализ продажи банковских продуктов на примере ООО "КБ"СМП".
В третьей главе проведено совершенствование продажи банковских продуктов в ООО "КБ"СМП".

Включение основных моментов в положение, определяющее кредитный механизм, позволит руководству банка выявить сильные и слабые стороны его деятельности, а позиции в отношении конкурентов - определить общую линию поведения и обеспечить единообразный подход к клиентам.
Мировая банковская практика, основанная на многолетнем опыте работы в условиях меняющейся конъюнктуры и конкурентного соперничества кредитных учреждений, выработала своеобразный "кодекс поведения" банков, иначе говоря, сумму правил, направленных на проведение взвешенной кредитной политики и позволяющих в значительной мере минимизировать риск по ссудным операциям. И хотя организация кредитных взаимоотношений банка с клиентами зависит от размера банка, величины кредитного портфеля, вида ссуды, квалификации банковских работников, отвечающих за оформление ссуды, но тем не менее процесс кредитования любого банка, по возможности, необходимо разделять на несколько этапов, каждый из которых вносит свой вклад в качественные характеристики кредита и определяет степень его надежности и прибыльности для банка.
Рассмотрим кредитный механизм, используемый в Импексбанке.
1. Формирование портфеля кредитных заявок. Клиент, обращающийся в банк за получением кредита, должен представить заявку, где содержатся исходные сведения о требуемой ссуде, предполагаемом обеспечении. Банк на основе поступившей информации осуществляет предварительный отбор наиболее привлекательных предложений и создает на их основе информационный портфель кредитных заявок для последующей работы. Именно на этом этапе кредитный работник должен подготовиться к проведению переговоров и получить по возможности полную информацию о потенциальном заемщике. Кредитный работник при необходимости может справиться о финансовом положении заемщика в обслуживающем его банке. Перед проведением переговоров кредитный работник заранее изучает финансовые и справочные документы клиента (карточки с образцами подписей, заверенные в установленном порядке; баланс на последнюю отчетную дату; технико-экономическое обоснование кредита, в котором указывается краткий перечень видов деятельности предприятия и размер уплачиваемого налога; цель, на которую испрашивается кредит; перечень статей расхода, производимых за счет полученного кредита; предполагаемый объем выпуска продукции или оказываемых услуг в денежном, а при необходимости и в натуральном выражении с указанием расценок за единицу продукции или услуг; планируемый рынок сбыта продукции; гарантийные письма).
2. Рассмотрение заявки и проведение переговоров с будущим заемщиком. Заявка поступает к кредитному работнику, который после ее рассмотрения проводит предварительную беседу с будущим заемщиком - непосредственно с руководителем предприятия или его представителем. Эта беседа имеет большое значение для решения вопроса о будущей ссуде: она позволяет кредитному инспектору не только выяснить многие важные детали кредитной заявки, но и составить психологический портрет заемщика, выяснить профессиональную подготовленность руководящего состава предприятия, реалистичность его оценок положения и перспектив развития предприятия.
В ходе беседы внимание интервьюера сконцентрировано на ключевых, базовых вопросах, представляющих наибольший интерес для банка:
· Сведения о клиенте и его компании: является ли фирма единоличным предприятием, товариществом или корпорацией; как давно учреждена компания; какова ее структура; кто владельцы, сколько акций они имеют; каков опыт и квалификация менеджеров; прибыльно ли предприятие; кто основные поставщики и покупатели; на каких условиях продается продукт.
· Вопросы по поводу просьбы о кредите: какую сумму денег компания намерена получить у банка; как рассчитана эта сумма; достаточно ли аккуратно составлен прогноз финансовых потребностей; учитываются ли условия, на которых клиент хочет получить заем, срок службы активов, финансируемых с помощью займа; учитывают ли условия займа способность клиента погасить кредит в срок.
· Вопросы, связанные с погашением кредита: как клиент предполагает погашать кредит; сколько денежной наличности получает в ходе операционного цикла; имеется ли у клиента специальный источник погашения кредита; есть ли лица, готовые дать гарантию и каково их финансовое положение.
·Вопросы по поводу обеспечения займа:  какое обеспечение будет передано в залог; кто владелец обеспечения; где складировано обеспечение; находится ли оно под контролем клиента и требуется ли чье-либо особое разрешение, чтобы продать обеспечение; как была произведена оценка имущества, которое предполагается использовать в качестве обеспечения; подвержено ли обеспечение порче; каковы издержки по хранению обеспечения.
· Вопросы о связях клиента с другими банками: какие банки используются в настоящее время клиентом; обращался ли он в другие банки за ссудой; почему клиент пришел в этот банк; имеются ли непогашенные займы и каков их характер.
3. Оценка кредитоспособности заемщика и риска, связанного с выдачей ссуды. После беседы кредитный инспектор должен принять решение: продолжать работу с кредитной заявкой или ответить отказом. Если предложение клиента расходится в каких-то важных аспектах с принципами и установками политики, которую проводит банк в области кредитных операций, то заявку следует решительно отвергнуть. При этом необходимо объяснить заявителю причины, по которым кредит не может быть предоставлен. Если же кредитный инспектор по итогам предварительного интервью решает продолжить работу с клиентом, то он должен провести углубленное и тщательное обследование финансового положения предприятия - заемщика. Это один из самых важных этапов процесса кредитования, поскольку он позволяет предвидеть вероятность своевременного возврата ссуд и эффективность их использования.
4. Принятие решения о целесообразности выдачи кредита и форме его предоставления - структурирование ссуды. В случае благоприятного заключения о кредитоспособности потенциального заемщика коммерческий банк принимает решение о возможности выдачи ссуды и, ориентируясь на класс кредитоспособности, разрабатывает условия кредитного договора. Этот этап еще называется структурированием ссуды. В процессе структурирования работник банка, занимающийся данным кредитом, определяет позицию банка в отношении основных параметров ссуды: вид кредита, сумма, срок, обеспечение, процентная ставка, схема погашения и прочие условия.
Форма кредита определяется в зависимости от категории заемщика и особенностей кредитуемого мероприятия. Например, при финансировании сколько-нибудь долгосрочного мероприятия и при особо доверительном отношении к заемщику банк может открыть ему кредитную линию.
Сумма кредита обычно индивидуальна, поскольку определяется финансовыми потребностями и возможностями кредитора и заемщика. Но неправильное определение суммы кредита может вызвать серьезные проблемы. Если сумма занижена (например, вместо необходимых 300 тыс. рублей получено 100 тыс. рублей), то заемщику вскоре потребуется еще 200 тыс. руб. и первоначальный заем не будет погашен в срок. Банку придется выбирать между двумя одинаково неприятными вариантами: предоставить дополнительный кредит или же потерять те деньги, которые уже были выданы взаем. Поэтому банк, получив расчеты клиента, должен сам дать оценку необходимой суммы кредита, внеся необходимые коррективы.
Чем более продолжителен срок ссуды, тем выше риск, тем больше вероятность того, что возникнут непредвиденные трудности и клиент не сможет погасить долг в соответствии с договором.
В конечном итоге, срок сделки займа-кредитования определяет временные границы пользования ссуженными средствами и расчетов по погашению и оплате ссуды. Конкретные сроки сделок всегда являются результатом компромисса разнонаправленных интересов кредитора и заемщика. Но несмотря на индивидуальный характер каждого договорного соглашения, в банковском деле применяется определенная унификация, результатом которой становятся займы и кредиты на 1-2-3-6-9-12 месяцев.
Процентная ставка по кредиту определяется обеими сторонами самостоятельно и зависит от стоимости кредитных ресурсов, характера ссуды и степени риска, связанного с ней. Обычно ставки ранжируются в зависимости от рассчитанного класса кредитоспособности заемщика. В тех случаях, когда кредитоспособность клиента не может быть оценена с достаточной точностью, ставки банковского кредитования тесно увязываются с наличием и надежностью обеспечения по ссуде. Законодательством предусмотрено только одно ограничение предельного размера процентной ставки за пользование кредитом: коммерческий банк не вправе предусмотреть в договоре с клиентом процентную ставку, превышающую процентную ставку Банка России более чем на 3%.
Порядок погашения кредита определяется банком по согласованию с клиентом в зависимости от величины и регулярности получения прибыли, обычно поквартально. Для этого разрабатывается график погашения ссуды. Правильное определение сроков выплаты долга также оказывает серьезное влияние на успех кредитной сделки. Если банк определит слишком напряженные сроки погашения ссуды, то заемщик может остаться без капитала, необходимого для нормального функционирования, и прибыль не будет расти согласно первоначальным наметкам.
Банк должен определить конечный срок погашения кредита с занесением точной даты возврата средств в договор и предусмотреть условия продления сроков возврата средств (пролонгацию) в случае их несвоевременного поступления.
При выборе обеспечения банк должен руководствоваться основными положениями. Но в любом случае вопрос обеспечения должен решаться уже после того, как кредитная сделка сочтена приемлемой для банка.
5. Заключение кредитного договора и оформление кредитного дела заемщика. Приняв положительное решение о выдаче кредита и произведя структурирование ссуды, банк проводит переговоры с клиентом и разрабатывает компромиссный вариант договора, устраивающий обе стороны. При этом банк должен учитывать степень финансовой стесненности заемщика, наличие у него альтернативных источников кредита со стороны конкурирующих кредитных учреждений. Если поле маневра клиента ограничено, банк может настаивать на более жестких условиях в отношении сроков погашения, обеспечения, стоимости кредита и т.п.
Кредитный договор - это развернутый документ, который подписывают участники кредитной сделки и который содержит подробное описание всех условий предоставления ссуды. При этом банк должен располагать письменным решением правления банка, удостоверяющим полномочия должностных лиц на подписание соглашения. В кредитном деле должны находиться:
Заявление на получение кредита установленного образца.
Устав, учредительный договор, решение о регистрации предприятия, карточка с образцами подписей, регистрационная карта налоговой инспекции.
Последний годовой (квартальный) баланс с приложениями 2 и 5 и баланс на последнее число отработанного месяца с отметкой.
Финансовый план прибылей и убытков на предстоящий квартал (копия плана, представляемого в налоговую инспекцию).
Технико-экономическое обоснование финансовой операции, под которую запрашивается кредит, ожидаемой прибыли от его реализации с подробным расчетом себестоимости (затрат) сделки, увязка прибыли от сделки с результатами работы всего предприятия.
Копии договоров, контрактов, протоколов о намерении, платежных документов, подтверждающих реальность сделки, проекта.
Проект договора о залоге с перечнем имущества, предлагаемого в залог, либо другие документы, обеспечивающие погашение кредита (гарантия и т.д.).
Согласование с КУГИ, если предприятие имеет долю государственной собственности.
В случае получения кредита для нового строительства:
а) справка о лице, которому принадлежит право собственности на земельный участок под строительство, характер и сроки этого права;б) разрешение местных органов власти на строительство, реконструкцию;в) данные о наличии утвержденной проектной документации и заключение вневедомственной экспертизы, в том числе экологической.
10. Аудиторское заключение за последние 2-3 года работы для предприятий с иностранными инвестициями и акционерных обществ, для остальных - в случае крупных кредитов.
11. Кредитный договор с обязательной визой юриста.
12. Подробное заключение о целесообразности выдачи кредита экспертного работника (начальника кредитного отдела).
13. Анкета клиента.
14. Срочное обязательство на дату возврата кредита, карточка с образцами подписей, оформленная и заверенная в установленном порядке, разрешение на открытие ссудного счета.
Также для осуществления лучшего контроля над ходом погашения ссуды в кредитном досье содержатся переписка по ссуде (переписка  клиента, записи телефонных разговоров и т.д.) и текущие материалы о кредитоспособности клиента (сведения, полученные от других банков, телефонные запросы и т.д.), а также другая финансово-экономическая информация (финансовые отчеты, аналитические таблицы, графики погашения кредитов и т.п.).
Все документы по кредитному делу заемщика подшиваются в папку, на обложке которой указываются наименование заемщика, номер кредитного договора, дата его заключения, шифр, номер ссудного счета в банке.
Кредитный договор может считаться заключенным лишь с момента предоставления определенной суммы. Именно в этот момент, но не раньше возникает обязательство клиента вернуть предоставленный кредит. Обычно банк предоставляет клиенту кредит путем зачисления соответствующей суммы единовременно или по частям на расчетный (или другой) счет клиента.
По кредитному договору клиент обязан вернуть в срок полученный кредит, уплатить банку проценты за пользование кредитом, не уклоняться от банковского контроля, а также не ухудшать свое хозяйственно-финансовое состояние, соблюдать целевое назначение полученного кредита, предоставить и гарантировать наличие обеспечения по кредитному договору в течение всего срока кредитования, т.е. по день фактического возврата кредита. За нарушение срока возврата полученного кредита клиент обязан уплатить банку повышенные проценты, что также отмечено в договоре.
После завершения всех процедур по оформлению и подписанию кредитного договора в бухгалтерии для осуществления всех расчетов по выдаче и погашению кредита, начислению и взиманию процентов кредитный отдел банка передает срочное обязательство на дату возврата кредита, подписанное руководителем, главным бухгалтером и заверенное печатью заемщика, а также распоряжение об открытии ссудного счета со ссылкой на номер и дату кредитного договора с указанием вида кредита, его шифра. На основании этих документов предприятиям открываются специальные и простые ссудные счета. Со специальных ссудных счетов кредиты предоставляются торговым и снабженческо-сбытовым организациям (на выплату заработной платы, на осуществление платежей в бюджет и т.д.).
Погашение ссуды происходит путем зачисления средств от реализации продукции в кредит спецссудного счета, а также путем систематического или эпизодического списания средств с расчетного счета заемщика. С простых ссудных счетов кредиты выдаются остальным заемщикам на оплату приобретенных товарно-материальных ценностей и услуг, на временные нужды. Ссуда погашается в бесспорном порядке с расчетного счета заемщика при наступлении конечного срока погашения кредита, указанного в обязательстве. Причем предприятие может иметь несколько ссудных счетов, если оно пользуется одновременно несколькими кредитами. В балансе банка эти счета входят в раздел "Кредитные и расчетные операции", номенклатура которого соответствует показателям кредитного плана. Если на расчетном счете заемщика в день погашения ссуды не будет средств, то ссуда относится к просроченным и учитывается на счете просроченных ссуд. Каждому заемщику при этом открывается один лицевой счет. При внесении заемщиком суммы в первую очередь погашаются проценты, затем просроченная задолженность, а оставшаяся сумма обращается в погашение срочного платежа. Для начисления процентов по кредитам открываются лицевые счета по объектам (шифрам кредита), по срокам пользования кредитом и по размеру процентных ставок. При начислении процентов размер процентной ставки делится на количество дней в году (360 дней), полученное число умножается на остаток задолженности и количество дней в периоде, за который уплачиваются проценты.
6. Контроль над выполнением условий договора и погашения кредита (кредитный маркетинг). Это также очень важный этап процесса кредитования, поскольку его конечная цель - обеспечить погашение в срок основного долга и уплату процентов по ссуде. На этом этапе банк контролирует регулярность поступления процентов за пользование кредитом, проводит плановые и внеплановые проверки на местах с составлением акта проверки. В ходе таких проверок контролируется соответствие расходования ссуды ее целевому назначению, предусмотренному в кредитном договоре. Кроме того, банк проверяет накладные, договоры на куплю-продажу товарно-материальных ценностей, изучает выписки из банка заемщика и баланс на последнюю отчетную дату. Далее кредитный работник банка знакомит заемщика с актом или справкой о проведенной проверке. Кредитный работник регулярно отмечает в кредитной позиции движение задолженности по ссуде, поступление процентов по ней и ставит в известность банк клиента, если в этом возникает необходимость. В случае ухудшения финансового положения клиента и возникновения риска невозврата ссуды кредитный работник ставит в известность об этом свое руководство для принятия соответствующих мер. Появление проблемной ссуды, как правило, не является неожиданным фактом: опытный финансист может обнаружить признаки опасности задолго до того, как неспособность клиента погасить ссуду станет явной. Тщательный анализ финансовой отчетности в сопоставлении с прошлыми отчетами выявляет такие тревожные сигналы, как резкое увеличение дебиторской задолженности, снижение коэффициентов ликвидности, падение объема продаж, убытки от операционной деятельности и т.д. Плохими симптомами являются непредставление в срок запрошенной банком информации или финансовых отчетов, уклонение руководителей фирмы от телефонных и личных контактов с банком, увлечение клиента созданием новых предприятий или скупкой недвижимости, накопление спекулятивных запасов, потеря важных клиентов и т.д. Многое может сказать кредитному отделу поведение деловых партнеров заемщика (запросы о платежеспособности его поставщиков, аннулирование страховки страховой компанией) или сообщение других отделов банка (например, появление сальдо на счете клиента в данном банке).
7. Возврат кредита с процентами и закрытие кредитного дела. Это завершающая стадия кредитных взаимоотношений банка с заемщиком. Как правило, за 2 - 4 недели до наступления срока погашения ссуды кредитный работник связывается с заемщиком и уточняет перспективы погашения кредита. Если клиент просит о пролонгации, то он обязан в пятидневный срок направить в банк официальное письмо с подробным изложением причин непогашения ссуды в срок. При положительном решении вопроса о пролонгации ссуды составляется дополнительное соглашение к кредитному договору. В этом документе указываются новые сроки возврата ссуды и процентная ставка (в случае изменения). При наступлении срока возврата ссуды кредитный работник проверяет по бухгалтерским документам факт возврата ее и правильность перечисленных процентов. При необходимости ликвидация задолженности производится выставлением инкассового поручения на бесспорное списание средств с причитающимися процентами.
При возникновении просроченной задолженности действует следующий порядок:
в случае перевода кредита на счет просроченных ссуд кредитный работник составляет докладную записку с указанием причин и перспектив погашения задолженности;
в недельный срок должнику направляется претензионное письмо о возврате ссуды, которое передается руководству данного предприятия или направляется заказным письмом на юридический адрес предприятия. По истечении 2-месячного срока при невозврате ссуды по действующему законодательству дело передается в арбитраж или в суд.
После полного погашения ссуды и соответствующих процентов кредитное дело закрывается. На отдельном листе указываются даты выдачи и возврата ссуды, расчеты по начислению процентов и даты их перечисления (лист подшивается в дело). Далее на этом листе делается отметка "кредит возвращен полностью с процентами, кредитное дело №__ закрыто (дата закрытия)". Отметка заверяется подписями кредитного работника и главного бухгалтера банка, а начальник планово-экономического управления банка делает отметку о передаче кредитного дела в архив, где оно хранится в течение трех лет с момента его закрытия.

3.2. Кредитная политика Импексбанка

Кредитные заявки принимаются от хозяйствующих субъектов всех
отраслей российского рынка.
Срок кредитования зависит от целей кредита и кредитоспособности заемщика.
Кредитные продукты предоставляются на сроки:
от 1 до 3 месяцев (краткосрочные)
от 3 до 12 месяцев (среднесрочные)
свыше 1 года (долгосрочные)
Клиентам предлагаются любые формы предоставления заемных средств:
кредит в рублях и валюте — одноразовое перечисление заемных средств на расчетный счет заемщика,
кредитная линия в рублях и валюте — перечисление заемных средств на расчетный счет заемщика частями (траншами) по мере возникновения необходимости,
кредитование банковского счета (овердрафт) в рублях — оплата платежных документов заемщика при отсутствии или недостаточности денежных средств на расчетном счете.
Для сокращения расходов Клиента на обслуживание кредитной сделки Банк при рассмотрении кредитных заявок оказывает необходимые консультации по оптимизации параметров сделки.
При установлении сроков пользования кредитными средствами Банк ориентируется на особенности производственного цикла, условия, предусмотренные контрактами и договорами, оборачиваемость активов, обороты по счетам Клиента.
В качестве обеспечения возвратности заемных средств Банком принимается в залог любое имущество, принадлежащее Заемщику (третьим лицам) по праву собственности, в том числе:
недвижимость, оборудование и транспортные средства
сырье, полуфабрикаты и готовая продукция
векселя ОАО «ИМПЭКСБАНК»

Заключение

Банковский продукт - конкретный метод оказания банком услуги клиенту, т. е. система документально      оформленных процедур обслуживания клиента. Банковские продукты подразделяются на операционные, инвестиционные, финансовые и консультационные.
Для продвижения своих продуктов банки используют такие методы как маркетинг и реклама. Маркетинг в банковской сфере выполняет те же функции и строится на тех же принципах, что и маркетинг в других сферах экономики. Специфика банковского маркетинга состоит в ориентации всей системы управления в банке на процессы, происходящие в кредитно – финансовой сфере. Объектом маркетинговых усилий являются деньги. В зависимости от соотношения условия – намерение, различают следующие виды рекламной кампании, осуществляемой банком в отношении банковских продуктов: вводная реклама, когда ставится задача по ознакомлению существующих и потенциальных клиентов с новым видом банковской услуги; экспансивная реклама, направленная на привлечение новых клиентов и, следовательно, расширение доли банка на рынке услуг; напоминающая реклама, которая нацелена на удержание клиентов и доли рынка; информационная реклама, используемая при изменениях в оказываемых услугах и появлении новых.
Роль службы маркетинга в продвижении банковских продуктов характеризуется следующими направлениями деятельности: обеспечение рынка сбыта банковских товаров; определение характера функционирования банка на рынке; налаживание партнерских отношение с клиентурой; создание условий для конкурентоспособности банка; формирование ценовой политики;   реклама;   развитие паблик рилейшнз;   изучение конкурентов;   анализ рыночной ситуации; совершенствование маркетинговой политики. Продвижение банковских продуктов организуется, как правило, по трем вариантам: функциональная организация; по продуктовому принципу; по географическому принципу.
ООО «КБ «СМП» осуществляет полный комплекс финансовых услуг для корпоративных клиентов и частных лиц: кредитование, хранение вкладов, услуги системы дистанционного банковского обслуживания; прием наличных платежей в адрес организаций; открытие и ведение счетов; операции с иностранной валютой; операции с дорожными и именными чеками; аккредитивная форма расчетов; операции с векселями банка; аренда сейфовых ячеек и обеспечение безопасности при операциях по сделкам с недвижимостью; операции на фондовом и денежном рынках, включая брокерское обслуживание на ММВБ, депозитарное обслуживание.
Продвижение банковских продуктов в ООО «КБ «СМП» включает в себя мероприятия по организации рекламной деятельности, стимулирование сбыта, и организация продаж.
Анализ мероприятий продвижения банковских продуктов в ООО «КБ «СМП» выявил, что в организации маркетинговой деятельности по продвижению банковских продуктов в ООО «КБ «СМП» существует ряд недостатков:
- не используется такие виды активного маркетинга как реклама по почте, и по телефону,
- не применяется опрос общественного мнения,
- отсутствуют «фокус группы»,
- не проводится ревизия маркетинга.
Прибыль банка в 2007 году увеличилась на 405746 тыс.руб. , а в связи с мировым финансовым кризисом в 2008 г. снизилась на 340195 тыс.руб. и составила 309982 тыс.руб. В 2008 г. понизилась величина чистой ссудной задолженности на 122222 тыс.руб., тогда как в 2007 г. наблюдалось увеличение данного показателя на 6475411 тыс.руб. Количество выданных кредитов в 2008 г. снизилось на 0,1 тыс.шт.
Таким образом, была выявлена необходимость проведения совершенствования продажи банковских продуктов в ООО "КБ"СМП".
В последние два-три года, когда рынок крупных клиентов оказался практически поделен, крупные банки начали понимать, что для того, чтобы удержать свои позиции, им необходимо не только активно работать с крупными клиентами, но и содействовать развитию средних и малых предприятий. В ООО "КБ "СМП" не предусмотрены такие виды кредитов для юридических лиц как: кредиты для только открывающихся и развивающихся предприятий на сумму до 1000000 руб., кредиты для крупных компаний на длительный срок и на крупные суммы. Поэтому были разработаны новые виды кредитов для юридических лиц кредиты «Микро» и «Максимум».
В качестве новых мероприятий, способствующих продаже банковских продуктов было предложено: организовать рекламу по почте и по телефону, проводить регулярно опросы общественного мнения, создать фокус-группы, проводить ревизию маркетинга.
В результате предложенных мероприятий планируется благодаря выведению на рынок новых банковских продуктов, наиболее привлекательных по условия кредитования (пониженная ставка кредита, увеличен срок кредита, понижена минимальная сумма кредита): расширение зоны обслуживания банка, увеличение объема выданных кредитов для малого бизнеса, увеличение ссудной задолженности, увеличение прибыли банка. Благодаря совершенствованию продажи банковских продуктов: расширение зоны обслуживания, повышение качества работы над созданием и продвижением банковских услуг, с учетом интересов клиентов, улучшение работы отдела маркетинга, улучшение показателей по количеству выданных кредитов и их сумме. Экономическая эффективность от совершенствования продаж банковских продуктов составит 20190,18 тыс.руб., поэтому внедрение мероприятий можно считать эффективным.
Таким образом, поставленная цель аттестационной работы выполнена и все задачи решены.

Список используемой литературы

Конституция РФ принята 12.12.1993(с учетом поправок, внесенных Законами Российской Федерации о поправках к Конституции Российской Федерации от 30.12.2008 N 6-ФКЗ и от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)– М.: Приор, 2009
Гражданский кодекс Российской Федерации (с изменениями от 23 июля 2008 г.) – М.: Приор, 2009
Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 22, 23 июля 2008 г. – М.: Приор, 2009
Закон Российской Федерации от 27.11.1992 N 4015- 1 «О банках и банковской деятельности» (с изменениями от 2.02.2006 г.)
Указание Банка России от 16.01.2004 № 1376-У «О перечне, формах и порядке составления и представления форм отчетности кредитных организаций в Центральный банк Российской Федерации» (с изменениями на 9 февраля 2009 года) //КонсультантПлюс htth://www.consultant.ru/
Указания Банка России от 25.12.2003 № 1363-У «О составлении и представлении финансовой отчетности кредитными организациями» //КонсультантПлюс htth://www.consultant.ru/
Положение о Правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации: Утверждено Центральным Банком 05.12.02 № 205-п. // КонсультантПлюс htth://www.consultant.ru/
Методические рекомендации Банка России от 25 декабря 2003 года № 181-Т «О порядке составления и представления кредитными организациями финансовой отчетности» //КонсультантПлюс htth://www.consultant.ru/
Агапов Ю.Б. Особенности и проблемы формирования персонала российских коммерческих банков // Деньги и кредит. - 2008. - N 7. - С.11-13.
Алимова Т.Д. Банковская система Российской Федерации: проблемы становления // Вестн. С.-Петерб. ун-та. Сер.5. Экономика. - 2006. - N 4. - С.21-25.
Банки и банковское дело: Учебное пособие. / Под ред. И.Т. Балабанова- СПб.: Питер, 2007.-200 с.
Банковское дело: учебник / под ред. В.И.Колесникова, Л.П.Кроливецкой. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Наука, 2007. – 464 с.
Банковское дело: учебник / под ред. О.И.Лаврушина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшая школа, 2008. – 672 с.
Банковское дело: Учебник. / Под ред. Жарковской Е.П. - Омега-Л; Высшая школа, 2007.-312 с.
Барковский Н.Д. Банковская система Российской Федерации на современном этапе // Деньги и кредит. - 2008. - N 9-10. - С.15-25.
Букатов В.И. Банки и банковские операции в России. - М.: Финансы и статистика, 2007.-210 с.
Бункина М.К. Деньги. Банки. Валюта: учеб. пособие. - М.: Наука, 2007. - 175с.
Коммерческие банки в условиях кризисной экономики: (По материалам делов.встречи) // Деньги и кредит. - 2006. - N 6. - С.3-19.
Константинов Ю. Коммерческие банки: становление и развитие // Вопр. экономики. - 2008. - N 4. - С.111-121.
Коробов Ю.И. Банковский маркетинг // Деньги и кредит. - 2008. - N 9-10. - С.16-23.
Коробов Ю.И. Маркетинг и структура банка // Деньги и кредит. - 2008. - N 4. - С.49-53.
Кудашева Ю.С. Оценка конкурентоспособности коммерческих банков // Деньги и кредит. - 2006. - N 11. - С.46-52.
Кураков Л.П. Современные банковские системы: учеб. пособие / Л.П.Кураков, В.Г.Тимирясов, В.Л.Кураков. - 3-е изд., перераб. и доп. - М., 2008. - 320с.
Курсов В.Н. Бухгалтерский учет в коммерческом банке: учеб. пособие. - М.: Высшая школа, 2008. - 334с.
Лунтовский Г.И. Банковский сектор России: совершенствование условий банковской деятельности // Деньги и кредит. - 2008. - N 5. - С.17-22.
Маркова В. Банковский маркетинг // Финансы Сибири. - 2008. - N 1. - С.19-22.
Миловидов Д.А. Современное банковское дело. - М.: ИНФРА-М, 2006. – 205 с.
Молчанов И.В. Коммерческий банк в современной России. - М.: Финансы и статистика, 2007.-283 с.
Обухов Н. П. Кредитный рынок и денежная политика- М.: Финансы и статистика, 2007.- 311 с.
Основы банковского дела в Российской Федерации: Учебное пособие /Под ред. Семенюта О.Г. - Ростов н /Д: Феникс, 2006.-170 с.
Роуз П.С. Банковский менеджмент. - М.: Высшая школа, 2007. - 743с.
Сухов М.И. Повышение качества банковской деятельности: резервы совершенствования стандартов регулирования // Деньги и кредит. - 2008. - N 2. - С.3-7.
Токарева А.Б. О банках и банковской деятельности // Деньги и кредит. – 2007. - N 5. - С.29-31.
Миловидов Д.А. Современное банковское дело. - М.: ИНФРА-М, 2006. – 120 с.
Молчанов И.В. Коммерческий банк в современной России. - М.: Финансы и статистика, 2007.-283 с.
Обухов Н. П. Кредитный рынок и денежная политика- М.: Финансы и статистика, 2007.- 311 с.
Основы банковского дела в Российской Федерации: Учебное пособие /Под ред. Семенюта О.Г. - Ростов н /Д: Феникс, 2006.-170 с.
Роуз П.С. Банковский менеджмент. - М.: Высшая школа, 2007. - 743с.
Сухов М.И. Повышение качества банковской деятельности: резервы совершенствования стандартов регулирования // Деньги и кредит. - 2008. - N 2. - С.3-7.
Токарева А.Б. О банках и банковской деятельности // Деньги и кредит. – 2007. - N 5. - С.29-31.
Сайт ООО «КБ «СМП»: http://www.smpbank.ru
Сайт Центрального банка РФ: cbr.ru