Основными функциями любого предприятия выступают, как известно, снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Рыночная потребность существования той или иной производительной структуры проявляется через показатели сбыта, то есть объема фактически реализованной продукции.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что на современном этапе развития российской экономики рынок смещает предпринимательские акценты с проблем производственно-технического характера на проблемы сбыта. В конце 80-х - начале 90-х годов в российской экономике начались глубокие преобразования, ориентированные на формирование полноценного рыночного механизма. Процесс этот оказался сложным и достаточно противоречивым. В условиях реформирования экономики, когда наблюдается снижение платежеспособности, нарушение устоявшихся хозяйственных связей между предприятиями, несоответствие производственного ассортимента структуре потребительского спроса, у производителей возникает жесткая необходимость с высокой степенью эффективности самостоятельно решать стоящие перед ними проблемы сбытовой деятельности. Именно поэтому сбытовая политика, традиционно считавшаяся второстепенной, вышла на первый план и для большинства предприятий стала весьма актуальной.
В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.
Для обеспечения выживания в условиях конкурентного рынка предприятиям при формулировании своей сбытовой политики целесообразно опираться на необходимость использования принципа производить то, что продается, а не продавать то, что производится.
Сбытовая деятельность и ее эффективность важна в первую очередь потому, что ее реализация выступает в качестве основного результативного показателя любой производительной структуры.
Представляя собой - и по существу, и по содержанию - продажу производимых товаров, продуктов, услуг, сбыт в то же самое время воздействует самым непосредственным образом на развитие экономических отношений страны в целом и олицетворяет собой те тенденции, которые характерны для экономики страны в каждый отдельный временной период.
Второе обстоятельство, свидетельствующее об актуальности темы, сводится к тому, что если многие торговые предприятия уже освоили практику эффективной сбытовой политики, то для подавляющего числа промышленных компаний характерна консервативность и инертность в осуществлении такой политики. При формировании сбытовой политики ставка чаще всего делается на использование уже существующих, то есть сложившихся ранее каналов сбыта производимой продукции. Практика же деятельности наиболее удачных и успешно действующих предприятий показывает, что направление успеха - в освоении новых товарных рынков, то есть в формировании новой сбытовой политики на основе обновления ассортиментной политики предприятий.
Вопросы методологии функционирования товарных рынков нашли отражение в работах таких отечественных ученых, как: Васильев Ю.Н., Герчикова И.Н., Голубков Е.П., Дегтяренко В.Н., Демидов В.Е., Бойко СВ., Брагина З.В и других. В числе зарубежных авторов, исследующих эту проблему, можно назвать следующих: Альберт М., Ансофф И., Болт Г.Дж., Берман Б., Котлер Ф., и другие.
Исходя из выявленной актуальности тематики целью данной дипломной работы является изучение сбытовой политики промышленного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию сбыта производимой им продукции.
Достижение цели работы требует решения таких задач, как:
1. изучение теоретических основ сбытовой политики промышленного предприятия;
2. изучение организационного и экономического устройства объекта исследования;
3. анализ действующей системы сбыта на предприятии;
4. разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбыта;
5. экономическое обоснование предложенных мероприятий.
Объектом исследования в дипломной работе выступает открытое акционерное общество «Сатурн».
Предметом исследования является сбытовая политика ОАО «Сатурн».
Источниками информации для написания работы явились:
1. нормативно-правовые акты РФ;
2. учебники, учебные пособия по заданной теме;
3. актуальные периодические издания;
4. годовая отчетность ОАО «Сатурн» за 2006-2008 гг.
Период исследования охватывает 2006-2008 гг.
Методологической основой для написания работы послужили:
1. общенаучные методы;
2. частные методы:
- наблюдение;
- обработка информации посредством синтеза и анализа;
- индукция и дедукция;
- методы экономического анализа.

Итак, по итогам оценки критериев, можно сделать вывод, что наиболее предпочтительным каналом сбыта для изучаемого предприятия исходя из характеристик покупателей его продукции, характеристик самой продукции и фирмы, является прямой канал сбыта, т.е. основанный на прямом взаимодействии с покупателем.
Реализация продукции ОАО «Сатурн», производимой в гражданском направлении, через сеть посредников не представляется целесообразной вследствие того, что продукция предприятия пользуется ограниченным спросом.
Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.
Преимущества создания собственной сбытовой сети:
1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом прямые контакты позволяют "чувствовать" рыночный спрос, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.
2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.
3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами [19, c. 43].

Для эффективности сбытовой сети предприятия потребуется осуществление комплекса стимулирования сбыта, направленного как на конечного потребителя, так и на сбытовых агентов.
Стимулирование сбыта продукции предлагаем осуществлять через участие в профессиональной выставке «Промышленный салон - 2010». Стимулирование сбытовых агентов рекомендуем производить путем организации конкурса «Лучший сбытовой агент».
Реализация указанных мероприятий позволит предприятию стабилизировать рост объемов продаж гражданской продукции, сократить издержки на ее производство за счет более полной загрузки производственных мощностей и принести дополнительную прибыль в размере более 350 тыс. р

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. от 17.07.2009, с изм. от 18.07.2009)// Собрание законодательства РФ, 05.12.1994, N 32, ст. 3301;
2. Налоговый кодекс РФ (НК РФ). Часть 2 от 05.08.2000. №117-ФЗ (Принят ГД ФС РФ 16.07.1998)(ред. от 19.07.2009)// Собрание законодательства РФ, 07.08.2000, N 32, ст. 3340;
3. Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ (ред. от 19.07.2009) "Об акционерных обществах" (принят ГД ФС РФ 24.11.1995)//Российская газета, N 248, 29.12.1995;
4. Анохина Н.Н. Маркетинг предприятия: учебное пособие/ Н.Н.Анохина, Г.А.Щербич. - Минск: ТетраСистемс, 2007.- 144с.;
5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн.- 3-е изд., перераб. и доп. - СПб.: Питер, 2007. - 736 с.;
6. Веснин В. Р. Менеджмент. – М.: Проспект, 2009. – 502 с.;
7. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. – М.: Экономистъ, 2008. – 528 с.;
8. Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности/ Л.Т. Гиляровская, Д.В. Лысенко, Д.А. Ендовицкий, М.: Проспект, 2008. - 360 с.;
9. Данченок Л.А. Основы маркетинга: Учебное пособие. – М.: МГУЭСИ, 2003. – 262 с.;
10. Демина Л.М. Лизинг в машиностроении/ Л.М. Демина, Г.В. Тихонов. - М.: МГИУ, 2009. - 52 с.;
11. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 623 с.;
12. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие/Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. – 272с.;
13. Мескон М., Альберт М, Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2004. – 860 с.;
14. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учеб. пособие/В.Н. Наумов. – СПб.: СПбУЭФ. - СПб., 1999. – 52 с.;
15. Стуканова И. П. Менеджмент. – М.: МГИУ, 2006. – 222 с.;
16. Ученова В.В., Старых Н.В. История рекламы/ В.В. Ученова, Н.В. Старых. - СПБ: Питер, 2002. – 304 с.;
17. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. - СПб.: СПбГУЭФ, 2004. – 129 с.;
18. Акопян Т.С. Совершенствование управления сбыта товаров и услуг и финансового контроля//Известия Тульского государственного университета. Серия: экономические и юридические науки, 2009. - № 1. – С. 148-155;
19. Гавриленко Н.И. Роль и место маркетинга в работе с хозяйствующими субъектами//Менеджмент в России и за рубежом, 2006. - №14. - С. 43-52;
20. Гизятова А.Ш. Кризис может и должен оздоровить компании//Экономический анализ: теория и практика, 2009. - №16. - С. 38-40;
21. Загрязкина Е.Е., Антонюк А.А. Экономическая сущность и основные направления повышения эффективности использования рыночных инструментов при организации сбытовой деятельности предприятия//Вестник Поволжского государственного университета сервиса. Серия: Экономика, 2006. - №1. – С. 17-30;
22. Кононов М.В. Формирование сбытовой политики предпринимательской структуры//Вестник ИНЖЭКОНа. Серия: Экономика, 2009. - №3. – С. 291-292;
23. Краснов А.Н. Эффективность как фундаментальная экономическая категория//Экономика региона, 2007. - №18. - С. 20-26;
24. Латышова Л., Пантелеева Е. Влияние внутреннего маркетинга на результативность бизнеса// Маркетинг и маркетинговые исследования, 2009. - №1;
25. Миркина О.Н. Многоуровневая концепция дополнения продукта как элемент повышения эффективности каналов сбыта//Социально-экономические и технические системы: Исследование, проектирование, организация, 2006. – №16. - С. 20;
26. Морозова В.Н. Роль маркетинга в управлении предприятием//Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Экономика», 2007. - №5;
27. Муромцев С. Разработка маркетинговой стратегии промышленного предприятия// Маркетинг, 2004. - №1;
28. Пименова А.Л., Нагуманова Р.В. Актуальные аспекты теории эффективности в контексте жизненных циклов предприятий//Проблемы современной экономики, 2009. - №3 (19). - С. 19-20;
29. Подводные камни директорских должностей//Управление сбытом, 2006. - № 6. - с. 19-24;
30. Чернова Е.В. Использование современных методов продвижения продукции на рынке товаров производственно-технического назначения//Вестник Удмуртского университета, 2007. - №2;
31. Шибаков В.Г., Уварова Г.А. Инструментарии маркетинга и их особенности при формировании сбытовой политики//Региональная экономика: теория и практика, 2009. – С. 45-48;
32. Отчет по результатам мониторинга выставки «Промышленный салон -2009». – Самара: ВЦ Экспо-Волга, 2009. – 25 с.
33. Устав Открытого акционерного общества «Сатурн» (редакция №5). Утвержден на годовом общем собрании акционеров ОАО «Сатурн» 05.06.2002. Протокол №9 от 11.06.2002.
34. http://www.promsalon.ru/ - Официальный сайт международной специализированной выставки «Промышленный салон».
35. http://www.saturn-omsk.ru/ - Официальный сайт ОАО «Сатурн»;
36. http://vostok-dom.ru/ - Официальный сайт гостиницы «Восточная» г. Самара.