ВВЕДЕНИЕ

Современная рыночная экономика — это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментария маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных экономических институтов и, прежде всего, целостной системой посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.
Отечественная история развития торговли свидетельствует, что только в начале 30-х гг., после отказа от частно-предпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафиксировала категории «оптовая и розничная торговля», определив их понятийное содержание. В предыдущий период четкого экономического признака деления торговли на оптовую и розничную фактически не существовало.
Все предшествующие годы, да и в настоящее время, традиционно считалось, что оптовая торговля — это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стандартных размером или количеством, — розница. В условиях, как рыночных отношений, так и имевшихся в нашей стране в недалеком прошлом распределительных условиях она означала продажу товаров непосредственно населению, т.е. для личного потребления.
В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товара, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности движения товара в личное или производственное потребление, поступления товара в торгово-сбытовую сеть для дальнейшей перепродажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля» и нигде не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен порядок расчетов.
В связи с отказом от практики частно-предпринимательской деятельности в стране, статистическими нововведениями (для целей учета) было определено понятийное содержание розничного и оптового товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепродажи стала именоваться оптовой торговлей, а продажа товаров в сферу личного, индивидуального потребления — розничной.
Целью настоящей дипломной работы являются маркетинговые исследования в области розничной торговли на примере ООО «Проектстрой», а также рассмотрение современных маркетинговых инструментов, используемых в розничной торговле ООО «Проектстрой». Реализация данной цели требует постановки следующих задач:
* провести и проанализировать маркетинговые исследования розничной торговли ООО «Проектстрой»
* исследовать и проанализировать современные маркетинговые инструменты, используемые ООО «Проектстрой»
Объектом исследования в работе послужила компания «Проектстрой», занимающаяся продажей оборудования для систем вентиляции и кондиционирования, а так же их монтажом и сервисом данного оборудования. В данной дипломной работе рассмотрено одно из направлений деятельности фирмы – это продажи кондиционеров через отдел продаж.
Структурно работа состоит из трех глав, первая из которых дает обзор климатического рынка кондиционеров в целом, а остальные раскрывают поставленные задачи.
Далее приводится заключение, содержащее выводы по проделанному исследованию.
Работа завершается списком литературы, которая использовалась при написании данной дипломной работы.

аналитические обзоры климатического оборудования, поступающего на отечественный рынок,
посещение выставок, конференций и симпозиумов по климатической технике.
2 задача. Информационная поддержка нового оборудования.
Основная цель этой задачи: техническое и рекламное сопровождение поступающего на отечественный рынок нового оборудования:
составление руководств пользователя для новых моделей,
разработка макетов брошюр для оборудования
подготовка тематических статей в специализированные и популярные журналы,
информационная поддержка отдельных акций отдела рекламы.
3 задача. Оперативный обмен электронной информацией.
Основная цель этой задачи: постоянный обмен технической информацией с фирмами поставщиками, издательствами журналов, типографией, журналистам.
получение технической информации “из первых рук”,
наполнение электронных баз данных для оперативного предоставления текущей технической информации.
4 задача. Предтипографская подготовка технической печатной продукции.
Основная цель этой задачи: информационная поддержка:
технических каталогов на всё поставляемое оборудование,
разработка макетов листовок на наиболее популярные модельные ряды оборудования.
Отдел продаж.
Отдел продаж осуществляет непосредственную коммуникацию с клиентом с целью формирования технического задания на проектирования для проектного отдела и предоставляет технико-коммерческое предложение клиенту, составленное на основе пожеланий заказчика. Обеспечивает контакт и информационную поддержку заказчика на всех стадиях, связанных с разработкой и реализацией на практике климатических систем:
экспертная служба проводит оценку помещений для дальнейшего грамотного составления коммерческого предложения;
консультации по техническим характеристикам и применению оборудования;
подготовка коммерческих предложений;
Проектный отдел.
Специалисты проектного отдела имеют большой опыт решения различных инжиниринговых задач, связанных как со стандартным, так и с индивидуальным проектированием.
Рабочий проект разрабатывается на основании строительных планировок, теплотехнических характеристик строительных конструкций и технологического (подробного со спецификацией) задания. Проектировщики производят расчет тепловлаговыделений и на его основании расчет воздухообмена для каждого помещения, обеспечивающий требуемые параметры. На основе проведенных расчетов и с учетом пожеланий клиента производится подбор оборудования. Выбирают тип и принципиальную схему системы и определяют ее характеристики, количество воздухораспределителей и т.д. Чертят аксонометрические схемы сетей воздуховодов. Выполняют аэродинамические и гидравлические расчеты, а также производится расчет по уровню шумов. Заполняют спецификации по оборудованию, материалам и т.д. с указанием фирмы-изготовителя и стоимости. На основании заключения о проекте в СЭС и пожарной инспекции, вносят коррективы. На основе этой документации производят заказ оборудования. После окончания монтажных работ составляются исполнительные чертежи и исполнительная сертификация.


Монтажный отдел.
Производит монтаж оборудования на основе утвержденного заказчиком проекта. Состоит из высококвалифицированных специалистов, способных обеспечить быстрое и качественное выполнение работ по монтажу и пуско-наладке систем кондиционирования и вентиляции.
Сервисный отдел.
Обеспечивает гарантийное и послегарантийное обслуживание систем кондиционирования и вентиляции
Специальную техническую поддержку;
Поставок запасных частей и дополнительного оборудования;
Диагностику неисправного оборудования;
Консультации по сервисному обслуживанию в гарантийный и послегарантийный период;
Услуги, связанные с заменой неисправных частей приобретенного товара;

2.2.Розничная торговля

В современном нормативно-правовом обеспечении торговли определение понятия «розничная торговля» имеется только 1в ч. 2 ГК РФ, где указано, что по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
Розничная торговля способствует маркетинговой деятельности, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучение динамики цен, налаживание прочных связей между оптовиками, а также с покупателями. Розничные торговцы реализуют товары конечным потребителям.
Организационные формы предприятий розничной торговли можно разделить на магазинные, посылочные торговые предприятия и торговлю с доставкой на дом.

ООО «Проектстрой» занимается продажами товаров и услуг через отдел продаж. Это связано с различиями между профессиональными климатическими компаниями и торговыми сетями, последние, во многом «проигрывают» дистрибьюторам по ряду причин. Во-первых, торговые точки не располагают широкой линейкой оборудования. Во-вторых, в силу своей специфики, они работают только с частными клиентами, исключая корпоративных. И, самое главное, в отличие от профессиональных климатических компаний, торговые дома занимаются только продажей и не могут предложить покупателю квалифицированное проектирование, монтаж и сервисное обслуживание систем кондиционирования и вентиляции. А ведь именно от качества монтажа и сервисного обслуживания во многом зависит успешная работа климатического оборудования.

2.3.Структура сбыта кондиционеров на ООО«Проектстрой».

С момента своего выхода на рынок в 2000 году «Проектстрой» характеризуется устойчивым ростом объёмов продаж.
В 2005 году произошло ослабление позиций на рынке климатической техники. Эти изменения связаны с увеличением на рынке фирм занимающихся поставкой и монтажом кондиционеров, а также с расширением торговых сетей путём открытия отделов, торгующих климатической техникой.
Таблица 3. Анализ сбыта кондиционеров ООО «Проектстрой».
Ассортимент кондиционеров, продаваемых ООО «Проектстрой»:
Весь объем кондиционерного оборудования можно разделить на три основные группы:
Бытовые кондиционеры;
Кондиционеры промышленного и полупромышленного назначения;
VRV - системы;
В целом торговля ООО «Проектстрой» осуществляется через розничный отдел.
Объем продаж представлен на рисунках 15-16.
Объем реализации в относительных показателях показывает долю выручки в общем объеме выручки от реализации кондиционеров ООО «Проектстрой».



Рисунок 15. Продажи кондиционеров в ООО «Проектстрой», 2004 год

Как следует из диаграммы:
За 2004г. через отдел продаж было реализовано кондиционеров: (82 % бытовые, 17% промышленные и полупромышленные модели, 1% VRV-системы);
В 2005 г. ситуация изменилась, что изображено на рисунке 16



Рисунок 16. Продажи кондиционеров в ООО «Проектстрой», 2005 год

Как следует из диаграммы, по-прежнему основное оборудование продаваемое ООО «Проектстрой» - это бытовые кондиционеры, однако, в 2005 году незначительно увеличился объем продаж кондиционеров промышленной и полупромышленной серии; объем продаж систем VRV практически не изменился.
На конец 2005 года финансовая стратегия ООО «Проектстрой» предусматривала работу по распространению кондиционеров через отдел продаж, деля товар на элитный, техника среднего класса и эконом-класса в соответствии с потребностями покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рыночная экономика на современном этапе представляет собой набор инструментария маркетинга, который фирмы используют в своей розничной и оптовой торговле.
Основываясь на изучении мирового и российского рынка кондиционеров можно сделать вывод, что в последние годы российский рынок кондиционерного оборудования практически полностью захватили иностранные производители, а отечественные имеют на нем лишь небольшую долю.
Многочисленные торговые компании предлагают кондиционеры на любой вкус и достаток.
ООО «Проектстрой» - это торговая фирма с многолетним опытом работы по продаже, монтажу, сервисному обслуживанию кондиционеров и систем вентиляции.
ООО «Проектстрой» имеет штат хорошо подготовленных сотрудников, прошедших обучение, для работы с клиентами.
Проведенный анализ структуры распространения кондиционеров в 2004-2005 гг. показал, что в 2005 году продажи кондиционеров возросли, благодаря использованию маркетинговых инструментов.
Для увеличения объемов продаж розничного отдела был использованы такие современные инструменты маркетинга, как личные продажи (включая материальную заинтересованность продавцов), реклама в печатных изданиях и Интернете, прямой маркетинг в виде почтовых рассылок, электронной торговли, клиентской базы.
Но для выживания и дальнейшего развития фирмы на рынке климатической техники в современных условиях необходимо использовать максимальное количество маркетинговых инструментов, чего компания «Проектстрой», к сожалению, не делает. Поэтому в данной работе даны рекомендации по расширению применения некоторых из них.
Только умелое и полное использование современных маркетинговых инструментов поможет ООО «Проектстрой» увеличивать объемы продаж и удерживать позитивное отношение к фирме на российском рынке климатической техники.

ЛИТЕРАТУРА

Акулич И. Л. Маркетинг. Практикум. – Минск: Вышейшая школа, 2003
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: Издательство ТД Гранд (Фаир пресс), 2002 с.65
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования. – М.: Финпресс, 2003 с.117
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – СПб.: Питер, 2003 с.98
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: Инфра-М, 2004 с.32
Инновационный менеджмент/Под редакцией профессора, д.э.н. Л. Н. Оголевой – М.: Инфра-М, 2003 с.82
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2001 с.38
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Бизнес-книга, ИМА–Кросс Плюс, ноябрь 2004 с. 253
Манн И. Маркетинг на 100%. - СПб.: Питер, 2004 с.62
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Издательство Дело, 2002 с.112
Мокров Г. Г., Дронов Р. И. Маркетинг в сфере внешнеторговой деятельности. – М.: Юркнига, 2004 с.43
Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. - СПб.: Питер, 2003 с.17
Федько Н. Г., Федько В. П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002 с.87
Хершген Х. Маркетинг. – М.: Инфра-М, 2000 с.92
Черенков В. И. Международный маркетинг. – СПб., 2003 с.39
Литвинчук Г. Маркетинговые исследования – 2003-2005 гг.
«Мир климата» Журнал 2003 – 2006гг.