ВВЕДЕНИЕ
Актуальность проблемы. Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.
Цели и задачи дипломной работы. Главной целью исследования является формирование маркетингового подхода к выработке основных направлений работы производственных компании ООО «Акватермсистемс».
Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:
1. Провести анализ существующих концепций маркетинга и обосновать прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия в современных условиях
2. Выявить роль розничного ассортимента и продукции предприятия.
3. Исследовать организационную структуру управления и определить ее цели.
4. Проанализируем современное состояния мирового рынка розничной торговли, а также выявить основные тенденции развития отечественного рынка розничной торговли
5. Сформировать отдел маркетинга рассмотреть функции и задачи и взаимоотношение с другими отделами. Предложить практические приемы стимулирования продаж через розничные торговые предприятия как часть активного управления сбытом.
Объект исследования ООО «Акватермсистемс». Объектом исследования в рамках поставленных задач становятся взаимоотношения, возникающие между фирмами-производителями, заинтересованными в усилении конкурентоспособности товарного предложения, предоставляемого конечному потребителю, и розничными торговыми предприятиями, непосредственно занятыми в коммерческой реализации данной продукции.
Выпускная квалификационная работа базируется на систематическом анализе данных, содержащихся в отчетах консультационных и исследовательских компаний и материалах российской специализированной печати.
В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных авторов.
Практическая значимость результатов исследования состоит в том, что предоставляет методические рекомендации по созданию дополнительной ценности во взаимоотношении торговых фирм.
Структура выпускной квалификационной работы. Работа состоит из введения, трех частей основного текста, заключения и списка использованной литературы..
Во введении обосновывается актуальность темы, цель и объект исследования, практическая значимость работы, формируется круг рассматриваемых вопросов.

Как видно из матрицы анализа слабых и сильных сторон, слабые стороны предприятия преобладают над сильными. Надо отметить, что самыми проблемными факторами являются те, которые расположены в верхнем левом углу матрицы – проблемной области, это – 1.4., 2.1., 3.2., 3.4., 4.2., 1.5., 4.3., 1.6., 4.1., 4.4.
Итог анализа деятельности ООО «Акватермсистемс», более подробно смотрите приложение «таблица 5».
Неважные показатели в сфере маркетинга. Желательно скорейшее изменение сложившейся ситуации. Сильные стороны финансового фактора несколько превосходя слабые, необходимо отметить, что к преимуществам сильных сторон относится финансовая стабильность предприятия. Главный изъян - в производственном факторе – недостаточный ассортимент продукции, это приводит к тому, что компания не может полностью удовлетворить покупательского спроса. Существенным минусом организационного фактора является недостаточная квалификация руководства и менеджеров фирмы. Необходимо повышение квалификации в первую очередь менеджеров, а также руководства фирмы.
Успех организации в значительной степени зависит от учета внешних факторов. Как был отмечено выше, объектом и предметом исследования маркетинга и как функции управления, и как части органа управления служат факторы внешней рыночной среды. С возникновением и развитием маркетинга руководители постоянно расширяют спектр требующих учета воздействий внешней среды. На рис.1 и рис.2 приведены элементы среды прямого и косвенного воздействия.
В среде прямого воздействия главное — это рынок и законы, его регулирующие. Важно учитывать, что предприятие и рынок представляют собой две различные по своей природе формы координации экономической деятельности. Внутри предприятия отсутствуют рыночные отношения, их можно лишь имитировать для повышения эффективности производства.
При рассмотрении внешней среды и ее влияния на организацию и экономику в целом в последнее время все больше учитывают влияние
неэкономических факторов (социокультурные факторы и др.) на экономические процессы.
Рис. 1 Элементы среды прямого воздействия

Рис. 2 Элементы среды прямого воздействия.
Анализ факторов внешней среды предприятия, основные возможности и угрозы предприятия представлены в таблице (6,7), которые более подробно рассмотрены в приложении.
Практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации фирмы. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.
Таким образом, проведя SWOT-анализ, мы пришли к выводу, что данная структура организации не удовлетворяет ее потребностям, вследствие чего структура подлежит реорганизации. Для чего будет утверждено новое штатное расписание, в котором на коммерческого директора дополнительно будут возложены обязанности инспектора по кадрам, в связи с чем, будет увеличен должностной оклад. А также будет исключена должность инспектора по кадрам и введены новые должности: менеджер по закупкам.
2.7. Особенности современного рекламного процесса
Для понимания сущности рекламного процесса необходимо проанализировать его базовую технологию и разделить ее на отдельные элементы, позволяющие впоследствии рассмотреть взаимодействие участников этого процесса на различных стадиях и уровнях.
Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка [9,690].
Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции. Произошедшие в 70-х годах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок.
Вывод: В этой части рассмотрели историю возникновения фирмы ее создание. Раскрыли ассортимент и продукцию. Выяснили организационную структуру ,технико-экономические показатели. Провели SWOT-анализ из анализа следует: проведя SWOT-анализ, мы пришли к выводу, что данная структура организации не удовлетворяет ее потребностям, вследствие чего структура подлежит реорганизации. Для чего будет утверждено новое штатное расписание, в котором на коммерческого директора дополнительно будут возложены обязанности инспектора по кадрам, в связи с чем, будет увеличен должностной оклад. А также будет исключена должность инспектора по кадрам и введены новые должности: менеджер по закупкам. А также выявили рекламу как один из компонентов маркетинга.
2.8 Выводы по главе 2
Компания за прошедшие годы зарекомендовала себя солидным и надежным партнером как среди клиентов так и профессионалов занимающихся строительством. Вся продукция прошла испытания в НИИ сантехники, сертифицирована Госстандартом РФ и Госэпидслужбой РФ, рекомендована к применению в российских условиях и застрахована в компании «ПАРИ».
За годы деятельности нашими постоянными партнерами стали: более 2000 российских торговых компаний, свыше 500 лучших архитектурных и проектных бюро, около 100 строительных компаний. В любом случае нужны коллективные мероприятия культурной направленности, в ходе которых с определенной осторожностью выясняется соответствие основных рычагов принятия решений собственной культуре, осуществляется их взаимная притирка и критически решается вопрос о стратегической адекватности внутрифирменной культуры.
SWOT-метод изучения сильных (Strengths) и слабых (Weakness) сторон организации, ее возможностей (Opportunities) и угроз (Threats) со стороны окружения. Успех организации в значительной степени зависит от учета внешних факторов. Как был отмечено выше, объектом и предметом исследования маркетинга и как функции управления, и как части органа управления служат факторы внешней рыночной среды. С возникновением и развитием маркетинга руководители постоянно расширяют спектр требующих учета воздействий внешней среды. Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции. произошедшие в 70-х годах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ФИРМЫ «АКВАТЕРМСИСТЕМ»
3.1 организация службы маркетинга. Определяющие факторы, выбор структуры
Фирма должна разработать такую структуру маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование.
Существует много схем организации отдела маркетинга (функциональная, организация по географическому признаку, по товарному производству, по рыночному принципу и по товарно-рыночному принципу). Принципы построения определяются прежде всего отношением руководства предприятия к службе маркетинга, оценкой значимости и степенью использования маркетинговых исследований для организации управлением предприятия.
Определяющие факторы:
цели предприятия;
- с технико-экономической точки зрения организация должна обеспечить выполнение задач, облегчить руководство предприятием, минимизировать координационные проблемы;
- должна быть обеспечена мобильность организации, мотивированность работников и реализация их творческого потенциала;
2. условия среды:
Внешние:
- конкуренция;
- внешние каналы сбыта;
- число и величина рынка;
-число, структура потребителей и конкурентная способность потребителей;
- правовые нормы;
- политические и общественные отношения
Внутренние:
- величина предприятия и его возраст;
- число и разнородность продукции;
- квалификация продукции;
- финансовый потенциал;
- каналы сбыта.
Оптимальная структура и форма организации маркетинга зависит от различных факторов и условий ситуации в котором находится предприятие.
3.2. Функциональная организация маркетинга
С моей точки зрения для ООО «Акватермсистемс» наиболее подходит функциональная организация отдела маркетинга.
Функциональная организация отдела маркетинга является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу [15,35].
Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.
Функциональная организация означает, что маркетинг выступает как линия на ряду с другими функциями предприятия. Она предполагает стандартизацию управленческих процессов, четкое разграничение компетентности. Все это предполагает высокую эффективность этой организационной системы.
Как и всякая другая организационная структура функциональная имеет свои проблемы:
групповой эгоизм, трудность в координации;
решение задач, выводимых за пределы компетенции линии передаются наверх, что влечет опасность чрезмерной централизации;
сотрудники не всегда понимают конечную цель;
недостаток мотивации.
С точки зрения приспособленности к среде структура способна реагировать на количественные колебания спроса, но для решения более серьезных проблем не хватает координации. Поэтому эта структура больше подходит для предприятий с однородной производственной программой.
Таким образом, я решил изменить организационную структуру предприятия, введя туда функциональное подразделение отдел маркетинга.
На это сказались в первую очередь, по моему мнению, субъективные причины, такие как нерасторопность генерального директора в рыночных условиях, и как следствие этого потеря практически всех ранее существовавших связей с выгодами клиентами, проигрыш другим близлежащим предприятиям.
Кроме того, в управлении предприятием участвуют уже немолодые люди (люди старой закалки), для которых, возможно, даже не понятно что вся страна стремится к рыночной экономике и необходимо менять свои представления о деятельности предприятия.
На сегодняшний момент на предприятии существует отдел реализации и сбыта. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия
3.3. Цели маркетинговой деятельности
Цель маркетинговой деятельности ООО «Акватермсистемс»должна быть сведена к облегчению и стимулированию максимального потребления, которое в свою очередь создаст условия для максимального роста производства, занятости и богатства, так на данном этапе существования предприятия для него необходимо увеличить объем продаж. Этого можно усилить, если вся продукция будет максимально удовлетворять потребности покупателей.
ООО «Акватермсистемс»занимается, в основном, розничной продажей и лишь небольшая часть сил брошена на оптовую торговлю. Необходимо расширить эту деятельность, попытаться найти новые виды выпускаемой продукции, то есть обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предложить потребителю максимально широкий выбор, найти товары, которые максимально отвечают его вкусу.
Изменение будет происходить путем преобразования отдела реализации и сбыта в отдел маркетинга.
3.4. Создание отдела маркетинга. Общие положения
Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется директору предприятия.
Отдел маркетинга возглавляется заместителем директора по маркетингу.
Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ , возложенных на отдел.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важными результатами процесса первичного становления рыночных отношений в России стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.
В современных условиях, когда потребительские свойства товаров становятся все более стандартизованными, а цены на однотипную продукцию стремятся к выравниванию, основная конкурентная борьба переносится на два других составляющих комплекса маркетинга – продвижение и распределение.
В данном исследовании мы рассмотрели возможности построения долгосрочных взаимовыгодных отношений фирм-производителей товаров широкого потребления с предприятиями розничной торговли. Такие отношения становятся важной составляющей эффективной системы сбыта, которая позволяет контролировать факторы, сопровождающие момент покупки конечным потребителем, а следовательно существенно влиять на положение товара на рынке.
Новая концепция маркетинга - маркетинг взаимодействия - наиболее успешно описывает модели отношений фирмы-поставщика и фирмы-продавца. Маркетинг взаимодействия рассматривает в качестве объекта маркетингового управления отношения (коммуникации) с покупателями. В промышленном маркетинге, где купля-продажа рассматривается как долговременный и непрерывный процесс взаимодействия фирмы-поставщика с фирмами-клиентами маркетинг корпоративных отношений является наиболее эффективным способом предпринимательской деятельности. При этом на управление взаимодействиями с клиентами должны ориентироваться не только специалисты отделов сбыта и маркетинга, но и весь персонал фирмы.
Сбытовая система производственного предприятия может иметь многоуровневую структуру, включающую оптовых посредников и розничных продавцов. В отличие от других участников распределительного процесса розничная торговля занимается реализацией производимых товаров и услуг непосредственно конечному потребителю и может существенно влиять на объемы продаж и скорость товарооборота данной продукции во всей сбытовой системе предприятия.
С точки зрения покупателей розничная торговля представлена конкретными типами или форматами магазинов, характеризуемыми признаками стационарности, товарно-ассортиментным профилем, ценовой концепцией, формой продажи товаров и услуг. Совокупность торговых точек определенного формата составляет розничный подканал дистрибуции.
Прибыль розничных торговых предприятий формируется из торговой наценки на реализуемый товар, поступлений за оказанные услуги и выполненные работы, а также прочих доходов от не основной деятельности.
Крупные розничные торговые сети, стремящиеся к снижению рисков от реализационной деятельности, диверсифицируют свой бизнес. Во-первых, они увеличивают количество платных услуг, предлагаемых покупателям непосредственно в здании магазинов - чаще всего это услуги из сферы бытового, культурно-развлекательного, медико-консультационного и банковского обслуживания. Во-вторых, используя свободные оборотные средства они начинают заниматься финансово-инвестиционной деятельностью. Для оптимизации уровня прибыли торговые предприятия используют стратегии низких и крайне низких цен на потребительские товары целевого спроса, чаще всего продукты питания. Это 1) позволяет получать основную прибыль от реализации товаров и услуг импульсного спроса, где уровень торговой наценки достаточно высок; 2) создает огромный поток постоянных покупателей, обеспечивающих наивысший в розничном канале сбыта уровень товарооборота, что создает эффект экономии на масштабах; 3) формирует высокий объем кредиторской задолженности - основу финансовой деятельности таких компаний. В качестве прочих доходов, розничные торговые предприятия могут рассматривать торговые взносы компаний-поставщиков за размещение продукции в магазине. Эти средства могут иметь целевое назначение – реклама, внутримагазинное продвижение товаров, закупка торгового оборудования и др.
Некоторые розничные сети также занимаются производством и реализацией продукции под собственным товарными знаками, так называемыми, частными товарными марками, составляя серьезную конкуренцию фирмам-производителям и получая серьезный рычаг давления на основных поставщиков товаров в данных продуктовых категориях.
Сегодняшнее состояние российского рынка розничной торговли характеризуется наличием большого числа независимых торговых предприятий. По мере все более глубокой интеграции экономики России в мировую хозяйственную деятельность можно ожидать, что отечественный рынок розничной торговли будет формироваться по модели, существующей в наиболее экономически развитых стран. За счет объединения крупных и поглощения мелких торговых предприятий будут возникать гиганты розничных продаж, вокруг которых будет консолидироваться основной ритейлорский бизнес. Можно ожидать, что большое влияние на этот процесс могут оказать зарубежные транснациональные торговые компании.
Высокая концентрация товарооборота в руках ограниченного числа крупнейших розничных сетей магазинов повысит зависимость фирм-производителей от таких операторов. Число стандартных услуг, требуемых крупнейшими клиентами, увеличится. Наиболее остро встанет вопрос кредитных условий поставок и возможности контроля со стороны фирмы-производителя над конечными ценами “на полках” магазинов.
Для обеспечения конкурентного преимущества компаниям, использующим розничный канал дистрибуции, необходима широкомасштабная работа по освоению торговых территорий. Главная цель такой деятельности - достижение максимальной представленности в каждом регионе.
Основной задачей по работе с ключевыми клиентами является построение долгосрочных взаимовыгодных отношений. В качестве результатов развития таких взаимоотношений может являться последовательное изменение статуса фирмы, проходящее через такие этапы как 1) первичное оформление коммерческих соглашений о сотрудничестве и включение товаров в ассортимент реализуемой магазином продукции 2) расширение торгового пространства внутри магазина, выделяемого под данный товар, 3) активная реализация комплекса совместных мер по внутримагазинной рекламы товара, 4) получение эксклюзивной представленности данного товара в торговой точке. Переговорный процесс и методы проникновения в суть запросов клиента являются основой построения маркетинга корпоративных отношений с предприятиями розничной торговли. Правильно применяемое стимулирование сбытового звена является эффективным средством решения маркетинговых задач по увеличению объемов продаж. Тем не менее, акции, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях и категориях товаров - продавцы ожидают дополнительной материальной поддержки, чтобы завершить свою коммерческую программу.
Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер, иметь четко поставленные цели и осуществляться под строгим контролем. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени. При этом важно иметь возможность быстро оценивать рентабельность таких действий.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы –М . ОАО “Типография “Новости”, 2004.С.54-67
2. Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы – М.: Финстат, 2005г.С.112-118
3. Белоусов А.Г. Маркетинг, 2006, С.175
4. Башмачников В. Маркетинг на предприятии за 2003 г. С.28-29
5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг, 2005, С. 59
6. Багиев Г.Л., Тарасов В.М., Анн Х./ Под общей редакцией Багиева Г.Л. М.: “Экономика”, 2004.С.75-83
7. Вайсман А. Стратегии маркетинга: 10 шагов к успеху; стратегия менеджмента, 5 факторов успеха, М.: Экономика, 2004. С.12-21
8.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - М., 2002.С.167-210
9.Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации «Маркетинг в России и за рубежом» № 3, 2005г.
10.Ефремов В.С. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель GE/McKensey //Менеджмент в России и за рубежом. №2, 2003.С.16-29
11.Карич Д. Предпринимательский маркетинг – М.: Прогресс, 2004, С.68
12.Кураков Л.П. Экономическая теория. — М.:Пресс-центр, 2005. С.688-697
13.Кретов И.И. Маркетинг на предприятии, 2004, С.42
14.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб, 2004.
15.Леви М, Вейтц Б.А., Основы розничной торговли, СПб., 2005.С.132-147
16.Маршалл А. Принципы экономической науки. Прогресс, 2004.С.32-36
17.Романов А.И. Маркетинг, 2002, С. 145-150
18.Раицкий К.А. Экономика организации предприятия, 2003, С.92
19.Торговое дело, Москва, изд. ИНФРА-М, под общ. ред. проф. БрагинаЛ.А.2003. С. 113-119
20.Фартелл Ч., Основы торговли, изд. «Издательский дом ДОВГАНЬ», Москва, 2001. С.298-316
21.Челенков А.П., Основы классификации услуг как маркетингового продукта, Маркетинг 2003 №3 С 34-42
22.Челенков А.П. Специфика управления сервисными продуктами Маркетинг, 2000, №1 С.23-31
23.Челенков А.П. Особенности формирования имиджа услуг, Маркетинг, 2004, С.67
24.Яркина Т.В. основы экономики и управления, 2005, С.262