Введение

Данный отчёт о практике составлен на основе полученных знаний во время прохождения практики в ООО Гармония ТД. Направление деятельности предприятия – торговля не продовольственными товарами.
Целью практики является закрепление теоретических знаний, принципов организации управления, маркетинговой и экономической деятельности предприятия, отработка умений и навыков по следующим направлениям профессиональной деятельности: аналитическая деятельность; экономическая деятельность; организационно-управленческая деятельность.
Во время прохождения практики с 21 апреля - по 5 майя 2008 года были поставлены следующие задачи:
-изучить уровни управления организацией, сущность и применимость подходов к управлению;
-охарактеризовать систему менеджмента фирмы, определить задачи менеджмента предприятия и степень их реализации;
-охарактеризовать организацию продаж;
Для написания преддипломной практики были использованы отчетность и статистика общества с ограниченной ответственностью Гармония ТД.

непосредственная связь
влияние
Рисунок 1.3 Взаимосвязи в системе управления предприятием ООО «Гармония ТД»
Данную систему можно охарактеризовать как дивизиональную структуру управления. Дивизиональные структуры управления ориентируются на изделия, рынки сбыта, регионы.

2. Организация продаж

2.1 Менеджмент отдела продаж и закупок

Алгоритм управления отделом продаж включает в себя: выбор стратегии, планирование и контроль, кадровый вопрос, а также уточнение или создание заново модели продаж, постановку технологии продаж, внедрение системы ТЗК (точка зрения клиента), настройку взаимосвязей отдела продаж с другими структурами компании.
Таблица 2.1
Организация труда отделов продаж и закупок

Компании часто указывают, сколько времени менеджеры отдела продаж должны тратить на поиск потенциальных клиентов или на телефонные звонки без предварительного предупреждения потенциальным клиентам или на посещения таких клиентов. Если позволить представленным менеджерам действовать самостоятельно, то многие из них будут заниматься главным образом текущими клиентами. Текущие клиенты хорошо известны. Поскольку поиск потенциальных клиентов может и не увенчаться реальным делом, отдел продаж может ограничиться только текущими клиентами. Если менеджерам не давать стимула открывать новых клиентов, то они могут избегать усилий, которые необходимы, чтобы завязать новые деловые отношения с потенциальными клиентами.
Некоторые менеджеры отлично работают и без указаний со стороны руководства. Для них продажа - это самая захватывающая работа в мире. Однако продажа и сбыт часто сопряжены с неудачами. Они могут столкнуться с агрессивными коммерческими агентами-конкурентами и с трудными клиентами. Им часто не хватает полномочий делать то, что необходимо, чтобы заключить сделку, и, таким образом, они теряют дело, на которое затратили столь много усилий. Руководство должно поддерживать моральную и трудовую деятельность, используя при этом организационный климат, квоты сбыта и положительные стимулы.
Основной шаг в процессе продажи заключается в поиске потенциальных клиентов или в контактах с потенциальными клиентами при помощи телефонных звонков или посещений без предварительного предупреждения, другими словами, это определение подходящих потенциальных рекламодателей. Менеджер должен поработать со многими потенциальными клиентами, чтобы осуществить несколько продаж. Они могут связаться с организациями, в которых работают потенциальные клиенты. Они могут использовать газеты или, что более всего эффективно, просто пойти безо всякого объявления к потенциальному рекламодателю.
Наиболее эффективный подход сводится к удовлетворению потребностей клиента: сначала необходимо выяснить потребности клиента и сделать так, чтобы говорил главным образом он. Это требует хорошего умения слушать и решать проблемы.
Во время представления или назначения цены у клиентов почти всегда возникают возражения. Это проблема может быть логической или психологической. И иногда возражения остаются невысказанными. Для того чтобы устранить возражения, менеджер отдела продаж должен использовать позитивный подход, находить скрытые возражения, просить покупателя разъяснить любые возражения, использовать возражения в качестве возможности получить дополнительную информацию и превращать возражения в повод для заключения сделки о покупке. Каждого коммерческого агента необходимо обучать навыкам работы возражения.
Управление закупками – область деятельности, в результате которой фирма приобретает необходимые товары и услуги. Процесс закупки представляет собой организованное приобретение продукции для дальнейшей переработки или для перепродажи.
Деятельность менеджера по закупкам включает следующие задачи:
- определение потребности в материальных ресурсах;
- поиск потенциального поставщика;
оценка возможности закупки в нескольких альтернативных источниках;
выбор метода закупки;
установление приемлемой цены и условий поставки;
мониторинг товара до момента его доставки;
- оценка продукции поставщика и услуг.
Цели отдела закупок любой торговой фирмы:
Приобретать товар по наиболее выгодной цене.
Поддерживать высокую оборачиваемость товарных запасов.

Заключение

Предметом деятельности предприятия ООО «Гармония ТД» является:
- оптовая и розничная торговля товарами народного потребления: сувениры, а также включая подарки, сопутствующие аксессуары.
Компанию возглавляет Генеральный директор. Вторым человеком компании является заместитель генерального директора, в задачи которого входит организация управления финансами, налогообложением, финансовое планирование и анализ деятельности организации и т.п. В подчинении генерального директора находится бухгалтерия во главе с главным бухгалтером.
В непосредственном подчинении Генерального директора находятся: отдел закупок во главе с начальником отдела, отдел продаж во главе с начальником отдела, экономист.
Управления отделом продаж включает в себя: выбор стратегии, планирование и контроль, кадровый вопрос, а также уточнение или создание заново модели продаж, постановку технологии продаж, внедрение системы ТЗК (точка зрения клиента), настройку взаимосвязей отдела продаж с другими структурами компании.
Управление закупками – область деятельности, в результате которой фирма приобретает необходимые товары и услуги. Процесс закупки представляет собой организованное приобретение продукции для дальнейшей переработки или для перепродажи.
Организация закуп товаров представляет собой: оптимальные сроки поставки материальных ресурсов, готовой продукции и предоставления услуг; оптимальный размер партии поставки, т.е. соблюдение точного соответствия между объемом поставок и потребностями в них; поиск и закупка товаров и услуг по минимальным ценам; поиск компетентных поставщиков и развитие отношений с ними.
Предприятие располагает помещением в котором находятся склад для оптовой торговли, а так же магазин для розницы. Основной торговый персонал представлен: кассиром, товароведом, продавцами.
На предприятии производится система стратегического и текущего планирования. В текущее планирование входит разработка планов продаж, управления персоналом, планирование инвестиций, финансовое планирование.
С помощью маркетинга ведётся постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.

Список используемой литературы

1.Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Маркетинг. Учебное пособие. – М.: Финансовый менеджмент, 2007.
2.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: «Экоперспектива», 2006.
3.Сергеев И. В. «Экономика предприятия» - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2007.
4.Фатхутдинов Р. А. Организация производства. Учебник – М.: Инфра-М, 2005.
5.Шевченко Н.С., Черных А.Ю., Тиньков С.А., Кузьбожев Э.Н. Управление затратами, оборотными средствами и производственными запасами: Учебно-методическое пособие/ Под ред. д-ра эконом. наук проф. Э.Н.Кузьбожева; Курск гос. техн.ун-т. Курск, 2007.
6.Экономика предприятия: Учебник для вузов. /Под ред. проф. Н.А.Сафронова. – М.: Юристъ, 2007.
7.Экономика предприятия / Хрипач В. Я., Суша Г. З., Оноприенко Г. К.; Под. ред. Хрипача В. Я. – Мн.: Экономпресс, 2007.