Введение

Торговля относится к числу наиболее динамично развивающихся отраслей народного хозяйства. Она является одной из немногих сфер деятельности, сумевших быстро адаптироваться к рыночным условиям хозяйствования. За прошедшие годы отрасль претерпела кардинальные изменения. Безмятежное существование в «экономике дефицита» сменилось ожесточенной борьбой за покупателя. Изменение политического климата, активизация рыночных отношений, наблюдающиеся в России в последние годы, открывают новые перспективы для развития бизнеса в торговле.
Экономический подъем последних лет ведет к устойчивому росту потребительского спроса и делает рынок все более привлекательным для новых отечественных и иностранных инвестиций.
Сетевые гиганты, активно внедряющиеся на российский рынок, существенно обостряют конкуренцию и являются катализатором процессов преобразования в торговле.
Меняется и сам российский покупатель. Он становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбрать предприятие торговли, способное обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Образцы современных технологий обслуживания, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, новые подходы к организации торгово-технологических процессов обусловили рост потребности в специалистах, обладающих различной квалификацией и, прежде всего, в сфере продвижения товара — мерчендайзинга, рекламной деятельности, Ценообразования и т. д.Новые тенденции в развитии торговли вызвали необходимость кардинальных преобразований и в области менеджмента. В настоящее время торговля испытывает острую нехватку специалистов, обладающих навыками диагностики процессов, происходящих во внешней и внутренней среде предприятия и владеющих современными методиками принятия управленческих решений в области стратегического планирования, маркетинга, организации процессов и технологий.
Целью дипломной работы является изучение и анализ технологий управления продажами в сфере розничной торговли продовольственными товарами, в частности вопросы управления сбытом с целью разработки предложений по совершенствованию системы управления коммерческой деятельностью этого предприятия.
Задачами работы являются, во-первых, рассмотрение теоретических аспектов управления продажами, во-вторых, анализ системы управления продажами на предприятии, наконец, в-третьих, разработка направлений совершенствования системы управления продажами на предприятиями.
Объектом исследования в дипломной работе является общество ограниченной ответственности «Мадлена» (ООО «Мадлена»). Основной вид деятельности ООО «Мадлена» – розничная продажа продуктов питания.
В процессе написания дипломной работы были использованы новейшие материалы в области управления, маркетинга и анализа деятельности розничного торгового предприятия, коим является ООО «Мадлена». Особое внимание при написании работы было уделено работам Ф.Котлера, Голубкова В.А., Медведева В.Н., Беллендера Н.П., Орловой М.П., Глушкова П.Е., а также другим авторам, опубликовавшим свои работы в периодических изданиях.
При этом задача управления сбытовой деятельностью фирмы в настоящее время приобретает наибольшее значение, так как анализ ситуации, сложившейся на предприятии, важно знать не только владельцам, акционерам, учредителям организации, но и внешним пользователям, в частности, покупателям и постоянным клиентам ООО «Мадлена».

2) финансовая оценка магазина — достижение магазином запланированных финансовых показателей;
3) административно-техническая оценка магазина — административные вопросы, техническое состояние, чистота магазина;
4) санитарная оценка магазина — санитарное состояние помещения;
Каждое направление оценки магазиноа представляет собой вопросы, сгруппированные по разделам. Чем более важным для обслуживания Гостей и для Компании является выполнение стандарта, тем большее количество баллов соответствует вопросу.
Эти оценки проводят сотрудники различных отделов ООО “Мадлена”, объективно фиксируя результаты по установленным стандартным бланкам оценок. Результатом гостевой оценки является анонимное анкетирование Гостей магазина.
Система морального стимулирования
Деньги, безусловно, являются мощным стимулом к труду. Однако следует иметь в виду, что люди сильно различаются по своему отношению к деньгам, по своей восприимчивости к этому виду стимулов. Кроме того, самой большой проблемой в отношении денежных поощрении является то, что денежная мотивация по своей природе является ненасыщаемой, и человек быстро привыкает к новому, более высокому уровню оплаты. Тот уровень оплаты, который еще вчера мотивирован его на высокую рабочую отдачу, очень скоро становится привычным и теряет свою побудительную силу.
В распоряжении руководства есть достаточно широкий спектр средств нематериального стимулирования. Практика морального стимулирования не нова для нашей страны. В условиях социалистической экономики она имела достаточно широкое распространение. Доски почета, аллеи трудовой славы, переходящие вымпелы победителям социалистического соревнования, организация туристических поездок для лучших работников или лучших трудовых коллективов, выпуск специальных значков для ветеранов труда, вручение почетных грамот, чествования лучших работников, статьи в многотиражках и многое другое - это была нормальная, принятая повсеместно практика.
Сейчас многие организации в том числе и Компания ООО «Мадлена» вернулись к хорошо знакомым, но подзабытым методам морального стимулирования, понимая, что, с одной стороны, не все измеряется деньгами, а с другой - не имея достаточных финансовых возможностей для поддержания высокого уровня трудовой мотивации персонала лишь на основе денежных стимулов. Средства же морального стимулирования обходятся организациям в небольшие суммы.
Компания ООО «Мадлена» использует некоторые мероприятия, не требующие затрат:
1 . Устная благодарность в присутствии коллег или в личной беседе.
2. Усилить индивидуальное взаимодействие с сотрудниками, проявлять интерес к каждому - лично (интересоваться делами сотрудника, настроением, новостями в личной беседе).
3. Благодарность от имени руководства (озвученная директором).
4. Разрешать уйти с работы раньше установленного времени (как поощрение).
5. Выразить письменную благодарность, поздравить с успехами и оформить поздравление на доске объявлений.
6. Заранее объявить о чём-либо приятном.
7. Хвалить за конкретные дела, успехи.
8. Сообщить кому-либо об успехе сотрудника в его присутствии.
9. Выбор лучшего сотрудника + оформление наглядной информации.
10. Личное внимание (Т-А-Т по просьбе сотрудника - помощь в решении проблем).
11 . Благодарность в трудовую книжку.
12. Поздравления с днём рождения.
13. Спец. проект.
14. Грамота.


2.4. Анализ маркетинговой составляющей деятельности ООО “Мадлена”

Анализ внешних факторов:
На сегодняшний день демографические показатели по г. Москве складываются таким образом:
зарегистрированное население Москвы составляет примерно 9000000 человек. Но тем не менее численность населения сокращается ежегодно примерно на 0,4%. Смертность превышает рождаемость на 1,9%, хотя по итогам последних пяти месяцев рождаемость увеличилась на 7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
по статистике Росстата РФ идет старение населения: на одного работающего приходится четверо безработных, из которых трое – пенсионеры
число зарегистрированных приезжих составляет около 3000000 человек
Данная статистика показывает, что потребительский рынок растет – за последний год на 4,9%. При этом миграция населения компенсирует естественную убыль и не дает рынку сужаться.
Для ООО «Мадлена» такие показатели являются удовлетворительными. Численность города растет, а значит, растет и общий спрос, появляются новые потребители и тем самым увеличивается сбыт товара и соответственно увеличивается доля присутствия на рынке фирмы «Мадлена».
Социально-экономический фактор. Среднемесячный доход на душу населения за первое полугодие 2005 года составил 15316 рублей, за второе полугодие показатели увеличились на 0,9% и составили 15426 рублей. Средняя зарплата на:
крупных и средних предприятиях составила 14250 рублей
в сфере науки, образования и здравоохранения 13580 рублей
прожиточный минимум составил 9776 рублей
Численность экономически активного населения г. Москвы составляет 65% от общей численности населения. Безработица увеличилась за год на 0,7% - это не является катастрофическим положением, но в то же время дает повод задуматься о социально-экономическом положении, хотя внешне все выглядит положительно.
Структура расходов среднестатистической семьи:
питание – 55%
товары широкого потребления – 30%
услуги – 15%
Для фирмы «Мадлена» стабильное повышение заработных плат населения является положительным фактором сказывающемся на деятельности фирмы. Люди со средним доходом стремятся покупать высококачественный товар, а покупатели с низким уровнем дохода стремятся приобрести продукты подешевле.
Таким образом рынок продуктов в Москве будет развиваться по пути, проложенном западными структурами. Западные специалисты больше стали нам доверять из-за очевидной стабилизации социально-экономического фактора.
Политический фактор. Для бизнеса огромное значение имеет политический фактор. От политической стабильности и от того какую стратегию развития государства выберет высшее руководство страны зависит и то, насколько успешна будет деятельность предприятий и фирм, таких как фирма «Мадлена». То, какая ситуация складывается на сегодняшний день не может не обнадеживать. Так, в послании Федеральному Собранию РФ, президент РФ Путин В.В. представил 10 мая 2006 года доклад о положении страны. Из всего послания наиболее интересными моментами для нашей фирмы являются:
создание достойных условий для жизни людей
экономический фундамент стал заметно прочнее
юридически и фактически восстановили единство страны. Укрепили государственную власть, приблизили Федеральную власть к регионам
существенно продвинулись по пути реформ, в том числе и налоговой реформы
основной задачей российской политики является реализация наших национальных интересов
важнейшая задача – увеличение валового продукта в два раза и преодоление существующей бедности
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что общая политическая обстановка достаточно стабильная и многообещающая, дающая уверенность в том, что деятельность фирмы «Мадлена» останется такой же стабильной и будет только улучшаться.
Технологический фактор. Для фирмы «Мадлена» это один из главных и очень важных факторов. Влияние технологических факторов зачастую наиболее впечатляющее. Революционные технологические перемены и открытия последнего времени предоставляют серьезные возможности и угрозы, которые руководство фирмы должно осознавать и оценивать их воздействие. Ускоряющиеся технологические перемены укорачивают среднюю продолжительность жизненного цикла продукта, поэтому руководство фирмы должно уметь анализировать и прогнозировать какие перемены могут принести с собой новые технологии и каков будет примерный жизненный цикл нового продукта. Тем более что перемены могут воздействовать не только на сам процесс торговли, но и на организацию фирмы в целом – от заказов продукции до финансового благополучия. Так как технологии в мире развиваются все с большей скоростью, то и к технологиям продуктов питания, торгового оборудования это имеет самое непосредственное отношение.
В западных странах в технологические разработки вкладывают большие средства и научные работники достигают больших успехов. Наш рынок пока только пользуется благами западного технологического прогресса, но при этом мы платим большие деньги за то, что не развиваем собственные технологии.
Анализ внутренней среды
Фирма ООО “Мадлена” создана в виде общества с ограниченной ответственностью и работает на рынке продуктов питания. В составе учредителей фирмы три человека, имеющих профильные специальности и значительный опыт работы в данной сфере. Разделение долей происходит в пропорциях 60%, 20% и 20% соответственно. Опыт работы и стратегия развития позволяет обеспечить эффективное управление и контроль за деятельностью предприятия. Услуги предоставляются самому широкому кругу потребителей.
Миссия фирмы. Фирма «Мадлена» предоставляет услуги по Москве самому широкому кругу потребителей – с различным достатком
Она состоит в удовлетворении потребностей частных лиц в продуктах питания.
Философия фирмы. Используется концепция современного маркетинга, которая держится на четырех китах: целевом рынке, потребительских нуждах, интегрированном маркетинге и рентабельности. Внимание концентрируется на нуждах покупателей, предусматривается целый комплекс предложений, воздействующий на потребителя, что позволяет вести рентабельную торговлю.
Экологическая безопасность. В ООО «Мадлена» безопасность подтверждена сертификатами КСС № 0415871 в соответствии с требованиями по экологической безопасности, а так же в соответствии с требованиями санитарных норм РФ. Все оборудование установленное в ООО «Мадлена» имеет сертификаты соответствия международным стандартам. Сертификаты соответствия предоставлены фирмами - поставщиками продуктов питания.
Анализ внутренних факторов среды фирмы.
Производится по следующим направлениям:
организационная структура
кадры
маркетинг
финансы
Маркетинг. В соответствии с миссией, фирма использует в своей деятельности стратегию массового маркетинга. Достижение конкурентных преимуществ по издержкам ориентируется на широкий круг потребителей товаров и услуг. Внимание и усилия сосредоточены не на том, что отличаются потребности отдельных групп потребителей (сегментов рынка), а на том, что в этих потребителях общего. В этом случае предлагаются продукты, которые положительно восприняты максимально широким кругом потребителей. ООО «Мадлена» при выходе на рынок использует стратегию максимально низких цен, для привлечения большего числа клиентов как с неосвоенного рынка, так и от конкурирующих предприятий. В целях получения конкурентных преимуществ, фирма в настоящее время использует стратегию следования за лидером, подразумевающую цены несколько ниже чем у лидера. Такая стратегия полностью себя оправдала, и последующее плавное повышение цен до приемлемого для фирмы уровня прошло незаметно для клиентов и позволило их сохранить.
Продукт. Характеристика продуктов, реализуемых на торговлм предприятии и товарооборота приведена в соответствующем разделе дипломной работы.

Заключение

Торговля является своеобразным индикатором развития общества. Лицо отрасли определяют розничные сети различной специализации. Создание конкурентного преимущества достигается либо за счет обеспечения ценового лидерства, либо за счет диверсификации товара. На Западе основные покупки совершаются в крупных торговых комплексах, принадлежащих сетям. В Москве только 20-25% жителей совершают покупки в торговых центрах.
Российский розничный рынок развивается согласно западным стандартам, поэтому в ближайшие годы места будет хватать всем - емкость рынка позволит развиваться здесь как местным, так и западным сетям.
Как известно, осваивать рынок компании могут двумя путями. Наиболее простой вариант – постепенное развитие на собственные средства с минимальным привлечением заемных. В России время «эволюционного развития» пришлось на вторую половину 1990-х годов. Сегодня эта модель развития уходит в прошлое. На сегодня главная задача – застолбить место - требует от участников быстрого, скачкообразного роста, что привело к смене стратегии – «революционным» изменениям.
Это поглощение крупными игроками мелких способствовало появлению крупных стратегических инвесторов, способных решить проблему инвестиций. Однако, эта новая стратегия наталкивается на неготовность рынка к этапу быстрого укрупнения, т.к. компании мало прозрачны для анализа потенциальными инвесторами; небольшие же сети сильно переоценивают себя. Недостаточное проникновение цивилизованного ритейла затрудняет быстрое укрупнение основных игроков. Органический рост позволил бы успевать финансировать и управлять.
В России в начале перестройки в торговлю попала вся техническая интеллигенция. Российский ритейл развивался сразу с применением автоматизированных систем учета управления, поэтому российские сети высокотехнологичны.
Тенденция к укрупнению московской розничной торговли поддерживается и столичным правительством, весной 2001 года утвердившим генеральную схему размещения торговых объектов городского значения до 2020 года. Предполагается организовать в течение ближайших 20 лет 300 новых крупных торговых центров общей площадью 6,3 млн. кв.м, из них 64 объекта площадью 1,5 млн. кв. м уже находятся в стадии строительства или проектирования. К 2005 году осталось только 96 рынков, а на месте 51 рынка, будут построены торговые комплексы, управляемые мэрией. Полагаем, большая часть планируемых торговых площадей будет занята сетевой розницей.
Розничный бизнес – бизнес оборота. Чем больше оборот, тем прибыльнее сеть. Механизм сетевого бизнеса начинает работать, когда сеть состоит не менее чем из 20 - 30 супермаркетов. В этом случае окупается строительство распределительного центра, который значительно снижает издержки и позволяет наращивать оборот. С организационной точки зрения развитие различных форм интеграции торговых предприятий имеет ряд существенных преимуществ: снижаются накладные расходы за счет введения централизованных служб управления, снабжения, транспорта, учета. Закупки на выгодных условиях приводят к снижению цен. Поддерживаются отечественные производители путем предоставления им приоритетных поставок.
В ближайшие годы места на российском розничном рынке будет хватать всем, емкость рынка позволит развиваться и местным, и западным сетям. На Западе сети контролируют 50-75% розничного товарооборота, в Москве – только 20-25%, а в регионах - и того меньше. Большинство же предпочитают отовариваться на рынках. Для сравнения в США около 90% населения являются клиентами крупных магазинов, в Бразилии – 36%, в Польше - 21%. Торговые площади в Москве сейчас составляют только 39 кв.м. на 1 тыс. жителей, в Праге этот показатель равен 159 кв. м, в Варшаве – 217 кв. м, в Париже – 398 кв.м, поэтому отечественному розничному рынку есть куда расти.
Объединение магазинов в единую сеть – самый эффективный путь развития розничной торговли.
Важной задачей построения эффективной системы управления является выбор адекватной модели управления. Существует четыре варианта построения модели управления сетевой торговой компанией:
1) Инвестирующий и синтетически консолидирующий финансовый центр с практически самостоятельными объектами хозяйствования – инвестиционная модель управления.
2) С центром, стратегически определяющим закупочную политику (поставщиков, номенклатуру и закупочные цены), и самостоятельными в оперативном управлении объектами, торговли – холдинговая модель управления.
3) С единым центром управления, делегирующим магазинам функции, минимально необходимые для участия в логических операциях по товародвижению (заказ, инвентаризация, переоценка) – централизованная модель управления.
4) С тотальной концентрацией управления в центре и с полным отсутствием функций управления в магазине, кроме отпуска товаров покупателям – лоточная (вырожденная) модель управления.
Каждая из перечисленных выше схем присутствует на российском сетевом розничном рынке.
Основная задача ООО “Мадлена” в современных условиях- развиваться до уровня розничной торговой сети.



Список литературы.

Нормативные акты:
Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1993 года
Гражданский кодекс РФ: принят Государственной Думой 21 октября 1994 года.
Литературные источники:
Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе/ В.Бейти, Г.Дай6л, П.Гленн и др.; Сост. В.А. Седленек, М.Ю.Колков, М.Ю.Шерешева. - Самара 2005.
Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М: ИВЦ «Маркетинг». 2004.
Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2004.
Балашов А.А., Зимина Н.В. Изменения поведения российских потребителей как предпосылка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и зарубежом. 2004. №6.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. Киев: Ника-центр «Эльга». 1998.
Бланк И.А. Управление процессом обслуживания покупателей // Ек.магазин. 2003. №3.
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: «Экономика», 1991.
Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТЕИС. 2003.
Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. – М., 1994.
Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. 2003. №2.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. М.: Финпресс. 1998.
Голубков Е.П., Голубкова Е.Н. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 1993.
Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. – СПб.: «ПитерКом», 2004.
Дашков Л. П., Памбухчиянс В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003
Диксон П. Управление маркетингом. – М.: «Бином», 1998.
Дойль П. Маркетинг Менеджмент: Стратегия и тактика. – СПб.: «ПитерКом», 2003.
Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1990.
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: «Перспектива», 1996.
Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2004.
Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в торговле // Маркетинг. 2004. №4.
Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. – М.: «ВНИИЭС», 1998.
Эванс Д ж., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика. 1993.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.пособие / Под общ.ред. Соломина А.Н. М: ИНФРА-М. 2004.