Введение
В период прохождения преддипломной практики с 4 февраля по 28 марта 2008 года, я работал менеджером в ООО «Ареал» финансово-аналитическом управлении в отделе стратегического анализа.
Мною изучена деятельность компании, исследованы основные стратегические стороны ее деятельности, о чем я составил данный отчет.
Следует особо отметить значение стратегического анализа и планирования для предприятия.
Стратегическое управление представляет процесс, определяющий последовательность действий организации по разработке и реализации стратегии. Он включает постановку целей, выработку стратегии, определение необходимых ресурсов и поддержание взаимоотношений с внешней средой, которые позволяют организации добиваться поставленных задач.
При всем разнообразии подходов к определению и структурированию сфер и стратегических целей один тезис остается решающим – для коммерческих организаций целевая ориентация так или иначе связана с прибыльностью бизнеса. Потому анализ прибыльности, рисков и взаимоувязывание данных вопросов с параметрами внешней среды – важный вопрос, которым и занимается отдел, где я проходил практику.
В отчете я раскрываю следующие вопросы:
- описание предприятия и его деятельности;
- характеристики внешней среды организации;
- особенности и взаимосвязь финансов и внешней среды организации.

непосредственная связь
влияние
Рисунок 1.3 Взаимосвязи в системе управления предприятием ООО «Мегаполис-Континент»
Данную систему можно охарактеризовать как дивизиональную структуру управления. Дивизиональные структуры управления ориентируются на изделия, рынки сбыта, регионы.
При этом обеспечивается:
- относительно большая самостоятельность руководителей дивизионов,
- организация директивных связей по линейному принципу,
- относительно мощное использование инструмента координации,
- быстрая реакция на изменения рынка,
- освобождение высших руководителей фирмы от оперативных и рутинных решений,
- снижение конфликтных ситуаций вследствие гомогенности целей в дивизионе.
К числу недостатков этой структуры относят:
- относительно высокие затраты на координацию ввиду децентрализации вплоть до отдельного финансирования из бюджета и системы расчетных цен,
- при децентрализации теряются преимущества кооперации, что часто требует централизации выполнения отдельных функций (снабжение и т.д.).

2. Организация продаж

2.1 Менеджмент отдела продаж и закупок

Алгоритм управления отделом продаж включает в себя: выбор стратегии, планирование и контроль, кадровый вопрос, а также уточнение или создание заново модели продаж, постановку технологии продаж, внедрение системы ТЗК (точка зрения клиента), настройку взаимосвязей отдела продаж с другими структурами компании.
Таблица 2.1
Организация труда отделов продаж и закупок

Компании часто указывают, сколько времени менеджеры отдела продаж должны тратить на поиск потенциальных клиентов или на телефонные звонки без предварительного предупреждения потенциальным клиентам или на посещения таких клиентов. Если позволить представленным менеджерам действовать самостоятельно, то многие из них будут заниматься главным образом текущими клиентами. Текущие клиенты хорошо известны. Поскольку поиск потенциальных клиентов может и не увенчаться реальным делом, отдел продаж может ограничиться только текущими клиентами. Если менеджерам не давать стимула открывать новых клиентов, то они могут избегать усилий, которые необходимы, чтобы завязать новые деловые отношения с потенциальными клиентами.
Некоторые менеджеры отлично работают и без указаний со стороны руководства. Для них продажа - это самая захватывающая работа в мире. Однако продажа и сбыт часто сопряжены с неудачами. Они могут столкнуться с агрессивными коммерческими агентами-конкурентами и с трудными клиентами. Им часто не хватает полномочий делать то, что необходимо, чтобы заключить сделку, и, таким образом, они теряют дело, на которое затратили столь много усилий. Руководство должно поддерживать моральную и трудовую деятельность, используя при этом организационный климат, квоты сбыта и положительные стимулы.
Основной шаг в процессе продажи заключается в поиске потенциальных клиентов или в контактах с потенциальными клиентами при помощи телефонных звонков или посещений без предварительного предупреждения, другими словами, это определение подходящих потенциальных рекламодателей. Менеджер должен поработать со многими потенциальными клиентами, чтобы осуществить несколько продаж. Они могут связаться с организациями, в которых работают потенциальные клиенты. Они могут использовать газеты или, что более всего эффективно, просто пойти безо всякого объявления к потенциальному рекламодателю.
Наиболее эффективный подход сводится к удовлетворению потребностей клиента: сначала необходимо выяснить потребности клиента и сделать так, чтобы говорил главным образом он. Это требует хорошего умения слушать и решать проблемы.
Во время представления или назначения цены у клиентов почти всегда возникают возражения. Это проблема может быть логической или психологической. И иногда возражения остаются невысказанными. Для того чтобы устранить возражения, менеджер отдела продаж должен использовать позитивный подход, находить скрытые возражения, просить покупателя разъяснить любые возражения, использовать возражения в качестве возможности получить дополнительную информацию и превращать возражения в повод для заключения сделки о покупке. Каждого коммерческого агента необходимо обучать навыкам работы возражения.
Управление закупками – область деятельности, в результате которой фирма приобретает необходимые товары и услуги. Процесс закупки представляет собой организованное приобретение продукции для дальнейшей переработки или для перепродажи.
Деятельность менеджера по закупкам включает следующие задачи:
- определение потребности в материальных ресурсах;
- поиск потенциального поставщика;
оценка возможности закупки в нескольких альтернативных источниках;
выбор метода закупки;
установление приемлемой цены и условий поставки;
мониторинг товара до момента его доставки;
- оценка продукции поставщика и услуг.

Заключение

Предметом деятельности предприятия ООО «Мегаполис-Континент» является: - оптовая и розничная торговля товарами народного потребления: сувениры, а также включая подарки, сопутствующие аксессуары.
Компанию возглавляет Генеральный директор. Вторым человеком компании является заместитель генерального директора, в задачи которого входит организация управления финансами, налогообложением, финансовое планирование и анализ деятельности организации и т.п. В подчинении генерального директора находится бухгалтерия во главе с главным бухгалтером.
В непосредственном подчинении Генерального директора находятся: отдел закупок во главе с начальником отдела, отдел продаж во главе с начальником отдела, экономист.
Управления отделом продаж включает в себя: выбор стратегии, планирование и контроль, кадровый вопрос, а также уточнение или создание заново модели продаж, постановку технологии продаж, внедрение системы ТЗК (точка зрения клиента), настройку взаимосвязей отдела продаж с другими структурами компании.
Управление закупками – область деятельности, в результате которой фирма приобретает необходимые товары и услуги. Процесс закупки представляет собой организованное приобретение продукции для дальнейшей переработки или для перепродажи.
Организация закуп товаров представляет собой: оптимальные сроки поставки материальных ресурсов, готовой продукции и предоставления услуг; оптимальный размер партии поставки, т.е. соблюдение точного соответствия между объемом поставок и потребностями в них; поиск и закупка товаров и услуг по минимальным ценам; поиск компетентных поставщиков и развитие отношений с ними.
Предприятие располагает помещением в котором находятся склад для оптовой торговли, а так же магазин для розницы. Основной торговый персонал представлен: кассиром, товароведом, продавцами.
На предприятии производится система стратегического и текущего планирования. В текущее планирование входит разработка планов продаж, управления персоналом, планирование инвестиций, финансовое планирование.
С помощью маркетинга ведётся постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.


Список используемой литературы

1.Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Управление предприятием. Учебное пособие. – М.: Финансовый менеджмент, 2008.
2.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: «Экоперспектива», 2007.
3.Сергеев И. В. «Экономика предприятия» - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2008.
4.Фатхутдинов Р. А. Организация производства. Учебник – М.: Инфра-М, 2005.
5.Экономика предприятия: Учебник для вузов. /Под ред. проф. Н.А.Сафронова. – М.: Юристъ, 2006.