ВВЕДЕНИЕ

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделения по отношению к конкурентам.
Система сбыто товара – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию.
Существует несколько причин, определяющих раль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всесторонне развивая и управляя сбытовой сетью, приближая ее к потребителю и создавая для него максимум благоприятных условий для совершения покупки. И если фирме удастся это сделать, то она добьется преимуществ в рыночной борьбе.
Следующей причиной является рациональное использование производственных процессов. Существует ряд конечных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. К этим функциям относят: сортировку, фасовку, упаковку. Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе передачи продукции от производителя к потребителю, то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую технологическую составляющую.
Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах. Прежде всего, это можно осуществить в системе сбыта, так как именно там компания непосредственно соприкасается с потребителем. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
Актуальность проблемы выбора наиболее эффективного управления системой сбыта обуславливает выбор темы выпускной квалификационной работы.
Объектом исследования выступает ООО «Озон Сефети», основным видом деятельности которого, является продажа одежды технологического и специального назначения, а также средств индивидуальной защиты на производстве торговой марки «ОЗОНтм».
Предметом исследования является сбытовая деятельность в торговом предприятии ООО «Озон Сефети».
Цель данной выпускной квалификационной работы – оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
1.Рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта.
2. Описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки.
3. Проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование.
4. Дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.
В первой главе описаны теоретические основы разработки программы управления сбытом, рассматривается планирование, организация и управление сбытом.
Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования сбыта, приведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы сбыта.
В заключительной главе по результатам анализа деятельности предприятия предложены рекомендации по совершенствованию управления системой сбыта.

В промышленном маркетинге на рекламу товаров производственного назначения в среднем направляется 1-3% от суммы продаж. Это значительно меньше, чем в маркетинге потребительских товаров. Причина заключается в особенности организации процесса сбыта и приобретения средств производства в отличие от процесса купли-продажи потребительском рынке.
1.5. Стимулирование сбыта промышленных товаров
В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару производственного назначения, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар к потребителю. Во многих случаях отдача от мер стимулирования более быстрая, чем от рекламы.
СТИС – симулирование сбыта – это мероприятия, которые способствуют расширению продажи товара производственного назначения. Они направлены и обращены к покупателю, который уже на опыте ранее ознакомился с потребительскими свойствами товара.
Основными задачами СТИС является:
Побуждение деловых потребителей к последующим покупкам товара производственного назначения
Побуждение покупателей к приобретению больших партий товара производственного назначения.
Стимулирование покупателей к регулярным коммерческим связям с предприятием-производителем.
В промышленном маркетинге деятельность предприятия по СТИС особенно важна в двух случаях:
1. Когда на рынке средства производства имеется несколько конкурирующих между собой товаров производственного назначения, мало отличающихся по своим потребительским свойствам.
2. Когда у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обеспечивает предприятию-производителю ощутимую выгоду.
Различают три типа субъектов стимулирования сбыта:
Деловые потребители.
Торговые посредники.
Сами продавцы.
СТИС по отношению к деловым потребителям. Оно заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды тем потребителям, кто приобретает производственного назначения на оговоренных продавцом условиях. Это выгода может быть получена, например, за счет системы скидок, относительно объема приобретаемой партии товара, регулярности покупок, за оформление предварительного заказа и т.д.
Продавцы могут активно использовать также:
Товарный кредит в различных его формах.
Финансовый и оперативный лизинг средств производства во множестве их разновидностей.
Бесплатное распространение образцов товаров производственного назначения в расчете на покупку крупной партии.
Бесплатную передачу определенной продукции во временное пользование «на пробу» и в расчете на протекционизм в вопросах маркетингового продвижения продукции целевым потребителям.
Прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую продукцию.
В качестве мероприятий СТИС относят презентации новых товаров производственного назначения специально для представителей потенциальных покупателей, экскурсии по подразделениям предприятия-изготовителей, пресс-конференции по случаю выведения на рынок нового товара производственного назначения. К мероприятиям СТИС в промышленном маркетинге можно отнести и снижение цен. Однако эта мера применяется редка и обычно в связи с переходом к выпуску новой модели товара производственного назначения. При этом о предстоящем снижении цен оповещаются торговые посредников, а иногда и конкуренты, чтобы предотвратить со стороны последних агрессивное противодействие. В любом случае снижение цен должно быть убедительно обосновано как для покупателей, так и для конкурентов.
СТИС по отношению к торговым посредникам. Оно направлено на побуждение торговых посредников продавать товары производственного назначения конкретного производителя на обусловленном рынке с максимальной энергией.
Основными его задачами являются:
Повысить интерес посредников к средствам производства, выпускаемых конкретным производителем.
Расширить круг потенциальных покупателей товаров производственного назначения из числа торговых посредников.
Для этого кроме вышеперечисленных приемов используется финансирование рекламы, защиты интересов торговых посредников на рынке. Кроме того, многие производители поставляют своим торговым посредникам бесплатно или на выгодных условиях специальное оборудование для осуществления качественного предпродажного и послепродажного обслуживания, а также передвижные пункты для повышения оперативности технического обслуживания.
1.6. Выводы по главе 1
Обобщая изученный материал можно сделать следующие выводы. Решения относительно канала распределения являются одними из наиболее трудных решений, с которыми сталкивается фирма. Отношения между элементами, составляющими канал сбыта, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели.
Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа: анализ, выбор агентов, выбор индивидуальных представителей.
Важным элементом управления сбытом является реклама. Особенность рекламы в промышленном маркетинге, в отличии от потребительского, состоит в том, что с ее помощью невозможно осуществлять полное управление процессом воздействия на потребителей со стороны продавца.
Также для улучшения сбытовой деятельности используют систему стимулирования сбытом которая включает: побуждение деловых потребителей к последующим покупкам товара производственного назначения, побуждение покупателей к приобретению больших партий товара производственного назначения, стимулирование покупателей к регулярным коммерческим связям с предприятием-производителем.





ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯ
ООО «ОЗОН СЕФЕТТИ»
2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «Озон Сефети»
"Озон Сефети" российским филиалом украинской компании «ОЗОН».
Компания "ОЗОН" была создана в 1994г. в Украине. В настоящее время она является одной из крупнейших компаний на рынке средств индивидуальной защиты в Украине. Основными видами деятельности компании является:
1.Проектирование и разработка одежды технологического и специального назначения, а также средств индивидуальной защиты на производстве. На базе предприятия находится научно-технический отдел, в котором происходит разработка и испытание новой продукции. Так же компания «ОЗОН» активно сотрудничает с Украинскими и международными научными центрами, что позволяет использовать в производстве продукции новейшие достижения НТП и создавать современную и качественную продукцию.
2. Производство средств индивидуальной защиты. В основе деятельности компании лежит принцип экономической эффективности. Используя мировой опыт ведения бизнеса, компания совмещает производство продукции на собственных производственных мощностях и контрактную работу с производственными предприятиями России. Так в собственности компании находится завод по производству изделий из латекса и завод по производству средств защиты и одежды из поливинилхлорида (ПВХ), оба завода находятся в Малайзии. Также компания «ОЗОН» осуществляет производство спецодежды и спецобуви на базе украинского предприятия ООО ДФ «УКРТЕКСТИЛЬ».
3.Сбыт продукции. Продукция компании “ОЗОН” распространяется как напрямую, так и через сеть дилеров, включающую более 100 торговых организаций на всей территории Украины и в некоторых странах СНГ. Дилерская сеть постоянно количественно и географически расширяется за счет появления новых компаний-дилеров. Все это обеспечивает максимальную приближенность и доступность продукции конечному потребителю.
На сегодняшний день компания «ОЗОН» представляет на рынке следующую продукцию:
одежда общего назначения;
одежда специального назначения;
утепленная одежда общего назначения;
обувь общего назначения;
универсальные перчатки и рукавицы;
химически стойкие и диэлектрические перчатки;
средства защиты головы, глаз и органов слуха;
средства защиты органов дыхания;
средства обеспечения безопасности.
Изделия компании «ОЗОН» применяются в таких отраслях промышленности как:
горнодобывающая;
химическая;
нефтеперерабатывающая;
пищевая;
фармацевтическая;
машиностроении;
металлургии;
энергетике;
транспорте;
сельском хозяйстве;
медицина.
Продукция выпускается под собственной торговой маркой «ОЗОНтм». “ОЗОНтм” - это торговая марка, которая объединяет широкий спектр высококачественных СИЗ нового поколения. Компания “ОЗОН” присваивает торговую марку “ОЗОНтм” продукции, разработанной и спроектированной специалистами компании в сотрудничестве с украинскими и зарубежными научно-проектными и дизайнерскими центрами. Контроль качества продукции “ОЗОНтм” осуществляется компанией “ОЗОН” на всех этапах производства. Вся продукция “ОЗОНтм” отвечает мировым стандартам и украинским ГОСТам, гармонизированным с европейскими и имеет все необходимые сертификаты соответствия.
Организационная структура предприятия «ОЗОН» основана на функциональном управлении (см. рис. 4.), которое предусматривает разделение функций управления между отдельными подразделениями аппарата управления, что позволяет рассредоточить административно-управленческую работу и поручить ее наиболее квалифицированным кадрам.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.
Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.
В работе проведён анализ организации сбыта продукции и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента. Проанализировав данные ООО «Озон Сефети» 2005 г., видно, что оно обладает высоким потенциалом, показатели по объёму реализации достаточно велики.
Постоянно ведётся работа по расширению и обновлению ассортимента. ООО «Озон Сефети» обеспечено высококвалифицированными кадрами. Возрастает среднемесячная заработная плата. Среднемесячная оплата труда будет расти за счет производительности труда.
Также можно сделать следующие выводы:
Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе.
Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.
Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

ЛИТЕРАТУРА

Войтоловский Н.В., Горшков Р.К. Основы экономики и управления предпринимательством. – М.:Экслибрис – Пресс, 2005.
Войтоловского Н.В., А.П. Калининой А.П., Мазуровой И.И. Экономический анализ – М.: Высшее образование, 2005.
Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2004.
Гиляровской Л.Т. Экономический анализ. – М.: ЮНИТИ, 2003.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М., Финпресс, 2003.
Гольцов А.В. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятии / Маркетинг, 2003, № 7, С. 26–32.
Дашкова Т.Е. Введение в маркетинговые исследования. - М.:МГТУ, 2004.
Калманов В.Н. Мясоповал. // Профиль № 13 от 10 апреля 2005 года,
Карпов В.Н. Выбор целевого рынка /Маркетинг. 2003. № 7. С. 15–17.
Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Проспект 2003.
Котерова Н.П. Основы маркетинга – М.:Академия,2004
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - С-Пб, Питер Ком, 2004.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – Киев – Москва – Санкт-Петербург: Вильямс, 2004.
Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы // Консультант директора, 2004, №1, с.19-29
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука. 2003. 348 с.
Майкл Портер Конкурентная стратегия – М.:Альпина,2005
Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П. Экономический анализ хозяйственной деятельности. Ростов н/д: «Феникс», 2005.
Маркетинг / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 2003. 487 с.
Минько Э.В. Кричевский М.Л. Качество и конкурентоспособность – СПб.: Питер,2004
Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: – М.: «Дашков и Ко», 2005.
Попов Е.В. Продвижение товара. - М.: Наука. 2004. 325 с.
Попов Е.В. Теория маркетингового исследования. - М.: Изд-во МГТУ. 2003.
Попов Е.В., Попова Л.Н. Искусство маркетинга. - М.: Терминал Плюс. 2004.
Росситер Дж. Р., Л. Перси /Реклама и продвижение товаров/. – СПб., 2004.
Уткин Э.А. Маркетинг. – М.: ЭКМОС, 2003.